میں اس مضمون کو چند کوچنگ سیشن کے بعد مائیکل نامی کلائنٹ کے ساتھ لکھنے کے لئے حوصلہ افزائی کر رہا تھا، جو ایک ٹیکنالوجی حل فروخت کرتی ہے. مائیکل روایتی فروخت کے بارے میں سوچنے کے بارے میں سوچنے کے بارے میں ایک دماغی بلاک کے ساتھ جدوجہد کررہا تھا کہ انہوں نے پرانی سکول کی فروخت "گروس" سے سیکھا تھا.
تم جانتے ہو وہ کون ہیں آپ اپنی کتابوں یا ٹیپ میں سے کچھ بھی ہوسکتے ہیں. اور آپ ان کی فروخت کے پیغامات کو بھی جانتے ہیں: "ہمیشہ بند کرو"، مثبت سوچیں، اور آپ اپنے تمام سرد کالوں پر قابو پائیں گے، "آپ کو اپنی فروخت کو فروغ دینے کی ضرورت ہے."
لیکن ان تمام پرانے سیلز پیغامات بنیادی مسئلے کو حل کرنے میں ناکام رہتے ہیں کہ ہم کس طرح فروخت کرنے کے بارے میں سوچتے ہیں. اور جب تک ہم اس کور کو نہیں ملیں گے، اور اسے ایک بار بدل دیں اور ہم سب کے برعکس، ہم اسی بدعنوان فروخت کے طرز عمل کے ساتھ جدوجہد کریں گے. ہم اسی مشکلات اور مایوسیوں کا سامنا کریں گے. اور ہم اس بات پر یقین رکھیں گے کہ ہم ہمیشہ تلاش کر رہے ہیں، ہم ہمیشہ ایک نئی سیلز ٹیکنیکس سے دور ہیں.
نئی سوچیں = نئے نتائج
شاید یہ ایک مختلف نقطہ نظر لینے کا وقت ہے. شاید ہم اپنی سیلز سوچ کے بارے میں سنجیدہ طور پر تجزیہ کرنے کی ضرورت ہے تاکہ ہم اس کی شناخت کرسکیں کہ ہم کیوں زیادہ فروخت نہیں کررہے ہیں. نیچے کی میز پر ایک نظر ڈالیں اور اپنے موجودہ فروخت ذہنیت کے بارے میں سوچیں.
اگر آپ اپنی سیلز سوچ کو تبدیل کر لیتے ہیں تو آپ کی فروخت کے طریقوں میں تبدیلی کیسے ہوگی؟
- روایتی سیلز محاسب: ہمیشہ ایک مضبوط فروخت پچ فراہم کرتے ہیں.
نئی سیلز موڈسیٹ: فروخت پچ بند کرو - اور بات چیت شروع کرو. - روایتی سیلز محاسب: آپ کا مرکزی مقصد ہمیشہ فروخت کو بند کرنا ہے.
نئی سیلز موڈسیٹ: آپ کا مرکزی مقصد یہ ہے کہ یہ ہمیشہ دریافت کریں کہ آیا آپ اور آپ کا ممکنہ کلائنٹ اچھا فٹ ہے.
- روایتی سیلز محاسب: جب آپ فروخت کھوتے ہیں، تو یہ عام طور پر فروخت کے عمل کے اختتام پر ہوتا ہے.
نئی سیلز موڈسیٹ: جب آپ فروخت کھوتے ہیں، تو یہ عام طور پر فروخت کے عمل کے آغاز میں ہے. - روایتی سیلز مایوس: ردعمل فروخت کا ایک عام حصہ ہے.
نئی سیلز موڈسیٹ: سیلز کا دباؤ ردعمل کا واحد ذریعہ ہے. ردعمل کبھی نہیں ہونا چاہئے. - روایتی سیلز موصول: ہر ممکنہ کلائنٹ کا پیچھا رکھیں جب تک کہ آپ جی ہاں یا نہیں.
نئی سیلز محاسب: کبھی ممکنہ کلائنٹ کا پیچھا نہ کریں - آپ صرف زیادہ فروخت کے دباؤ کو برداشت کریں گے. - روایتی سیلز ماضی: جب ممکن ہو تو اعتراضات، چیلنج اور / یا ان کا مقابلہ کریں.
نئی سیلز موڈسیٹ: جب ممکنہ کلائنٹ اعتراضات پیش کرتی ہے، تو ان کے پیچھے سچ کو بے نقاب. - روایتی سیلز محاسب: اگر ممکنہ کلائنٹ آپ کی مصنوعات یا خدمت کی قیمتوں کو چیلنج کرتی ہے، تو آپ کو اپنے آپ کی حفاظت اور قدر کی وضاحت کرنا ضروری ہے.
نئی سیلز موڈسیٹ: اپنے آپ کو کبھی بھی دفاع نہ کرو یا آپ کو پیش کرنے کی ضرورت ہے - یہ صرف زیادہ سیلز دباؤ پیدا کرتا ہے.
اپنی موجودہ فروخت کی سوچ کو کھولنے کے لئے شروع کریں اور اپنی فروخت کی سرگرمیوں میں مزید مؤثر بنیں.
- فروخت پچ بند کرو - اور بات چیت شروع کرو.
جب آپ کسی کو فون کرتے ہیں تو اپنے آپ کو، آپ کی کمپنی، اور آپ کو کیا پیش کرنے کے بارے میں ایک چھوٹی پریزنٹیشن بنانے سے بچنے کے لۓ. ایک افتتاحی بات چیت کی اصطلاح کے ساتھ شروع کریں جو آپ کو کسی مخصوص مسئلہ پر توجہ مرکوز کرتی ہے جو آپ کی مصنوعات یا سروس کو حل کرتی ہے. اگر آپ یہ نہیں جانتے کہ یہ کیا ہے، اپنے موجودہ گاہکوں سے پوچھیں کہ آپ نے اپنا حل خریدا ہے. ایک افتتاحی لفظ کا ایک مثال شاید ہوسکتا ہے، "میں صرف یہ کہہ رہا ہوں کہ اگر آپ کسی کمپنی کے ٹائم ٹائم کے خطرے کو کم کرنے سے متعلقہ کچھ مختلف خیالات کو کھولیں گے تو آپ اپنی کمپنی میں ہوسکتے ہیں؟" یاد رکھیں کہ آپ اپنے حل کو اس افتتاحی جملہ سے نہیں نکال رہے ہیں.
- آپ کا مرکزی مقصد یہ ہے کہ ہمیشہ یہ معلوم ہوجائے کہ آیا آپ اور آپ کا ممکنہ کلائنٹ ایک اچھا فٹ ہے.
"فروخت کو بند کرو" یا "اپوزیشن حاصل کریں" کرنے کی کوشش کروں - اور آپ کو پتہ چل جائے گا کہ آگے بڑھنے کے عمل کو منتقل کرنے کے لۓ آپ کو ذمہ داری لینے کی ضرورت نہیں ہے. اگر آپ اپنی بات چیت پر توجہ مرکوز کرتے ہیں کہ آپ کو ممکنہ گاہکوں کو حل کرنے میں مدد مل سکتی ہے، اور اگر آپ فروخت کے عمل کو آگے بڑھانے کی کوشش کرتے ہوئے بندوق نہ ڈالیں تو، آپ کو یہ ممکنہ گاہکوں کو مل جائے گا کہ آپ اصل میں آپ کو خریدنے کے عمل میں لے جائیں.
- جب آپ فروخت کھوتے ہیں تو، عام طور پر فروخت کے عمل کے آغاز میں.
اگر آپ یقین رکھتے ہیں کہ آپ فروخت سے محروم ہو جاتے ہیں کیونکہ آپ عمل کے اختتام پر غلطی کرتے ہیں، اس سلسلے میں آپ کو رشتہ شروع کرنا پڑا ہے. کیا تم نے ایک پریزنٹیشن کے ساتھ شروع کیا؟ کیا آپ روایتی فروخت کی زبان کا استعمال کرتے ہیں جیسے "ہمارے پاس ایک حل ہے جو میں یقین کرتا ہوں کہ واقعی آپ کی ضرورت ہے" یا "آپ کی صنعت میں دوسروں نے ہمارے حل کو خریدا ہے، لہذا آپ کو بھی اس پر غور کرنا چاہئے"؟
جب آپ روایتی سیلز زبان کا استعمال کرتے ہیں تو، ممکنہ گاہکوں کو اس کی مدد نہیں کرسکتی لیکن آپ کو "بیچنے والا" کے منفی سٹیریوپائپ کے ساتھ لیبل لگا سکتا ہے. یہ ان کے لئے اعتماد کی حیثیت سے آپ کے متعلق تقریبا ناممکن بنا دیتا ہے. اور اگر اعتماد میں قائم نہیں ہے تو، مسائل کو حل کرنے کی کوشش کر رہے ہیں کے بارے میں ایماندار مواصلات، اور آپ ان کی مدد کرنے کے قابل کیسے ہو سکتے ہیں، ناممکن ہو جاتے ہیں.
- سیلز پریشر ردعمل کا واحد ذریعہ ہے. ردعمل کبھی نہیں ہونا چاہئے.
ردعمل صرف ایک وجہ کے لئے ہوتا ہے: جو کچھ آپ نے کہا تھا، ٹھیک ہے جیسا کہ ہوسکتا ہے، آپ کے ممکنہ کلائنٹ سے دفاعی ردعمل کو سراہا. جی ہاں، آپ نے کچھ کہا. ردعمل کو ختم کرنے کے لئے، صرف اپنے ذہن میں تبدیل کریں تاکہ آپ کو فروخت کرنے کی امید کے پوشیدہ اجنڈے کو چھوڑ دیں. اس کے برعکس، جو کچھ آپ کہتے ہیں اور کیا کرتے ہیں وہ بنیادی ذہنیت سے اس پر عمل کرنا چاہئے کہ ممکنہ گاہکوں کی مدد کرنے کے لئے آپ موجود ہیں. یہ آپ سے پوچھ گچھ کرتا ہے، "کیا آپ اس مسئلے کے بارے میں بات کرنے کے لئے کھلے رہیں گے جو آپ کو اپنے کاروبار پر اثر انداز کر رہے ہیں؟"
- کسی ممکنہ کلائنٹ کو کبھی کبھی پیچھا نہیں کریں گے - آپ کو زیادہ فروخت کے دباؤ کو صرف محرک ہے.
"پیچھا" ممکنہ گاہکوں کو ہمیشہ عام اور ضروری سمجھا جاتا ہے، لیکن مشکوک فروخت کی تصویر میں اس کا سراغ لگایا جاتا ہے کہ، "اگر آپ پیچھا نہیں کرتے ہیں، اس کا مطلب یہ ہے کہ آپ اپنائیں گے - اور اس کا مطلب ہے کہ آپ ناکام ہو. " یہ مر گیا غلط ہے! ممکنہ گاہکوں کا پیچھا کرنے کے بجائے، ان سے کہو کہ آپ اپنی اگلی چیٹ کے وقت ایک وقت کا شیڈول کرتے ہوئے پرانے بلی اور ماؤس کا پیچھا کرنے والے کھیل کی طرح کسی بھی چیز سے بچنا چاہتے ہیں.
- جب ممکنہ کلائنٹ اعتراضات پیش کرتا ہے، تو ان کے پیچھے سچ کو بے نقاب.
زیادہ سے زیادہ روایتی فروخت کے پروگرام بہت زیادہ وقت خرچ کرتے ہیں " پر قابو پانے والے اعتراضات ." یہ حکمت عملی صرف ممکنہ گاہکوں پر زیادہ فروخت کے دباؤ ڈالتے ہیں اور ممکنہ کلائنٹ کہہ رہے ہیں کہ اس کے پیچھے حقیقت کو دریافت کرنے میں ناکام بھی. جب آپ سنتے ہیں، "ہمارے پاس بجٹ نہیں ہے،" "مجھے معلومات بھیجیں،" یا "چند مہینوں میں مجھے فون کریں،" کیا آپ کو لگتا ہے کہ آپ سچ سن رہے ہیں، یا کیا آپ کو شک ہے کہ یہ متعدد طرز عمل ہیں بات چیت ختم کرنے کے لئے؟
اعتراضات سے نمٹنے کے بجائے، آپ جواب دینے سے سچ کو بے نقاب کر سکتے ہیں، "یہ ایک مسئلہ نہیں ہے" - اس بات سے کوئی فرق نہیں پڑتا کہ کونسا گاہکوں کو "اعتراض کرنا" ہے اور پھر نرم، وقار شدہ زبان کا استعمال کرتے ہوئے ان کو دعوت دیتے ہیں کہ ان کے بارے میں سچائی کو ظاہر کرنے کے لئے دعوت دی جائے. صورت حال.
- اپنے آپ کو کبھی نہیں بچاؤ یا جو آپ کو پیش کرنا ہے - یہ صرف زیادہ سیلز پریشر پیدا کرتا ہے.
جب ممکنہ کلائنٹ کا کہنا ہے کہ، "آپ کو آپ کے مقابلے میں آپ کو کیوں انتخاب کرنا چاہئے ؟،" آپ کا پہلا، غیر جانبدار ردعمل شاید آپ کی مصنوعات یا خدمات کی حفاظت شروع کرنا ہے کیونکہ آپ انہیں خریدنے کے لئے قائل کرنا چاہتے ہیں. لیکن آپ کیا سوچتے ہیں کہ اس موقع پر آپ کے ممکنہ کلائنٹ کے دماغ سے کیا جاتا ہے؟
کچھ پسند ہے، "یہ 'بیچنے والا' مجھے فروخت کرنے کی کوشش کر رہا ہے کیوں کہ انہیں پیش کرنے کی ضرورت ہے، بہتر ہے، لیکن مجھے احساس ہوتا ہے جیسے میں بیچ رہا ہوں." اپنے آپ کو دفاع کرنے کے بجائے، مشورہ دیتے ہیں کہ آپ ان کو کسی بھی چیز سے قائل کرنے کی کوشش نہیں کریں گے کیونکہ یہ صرف فروخت کے دباؤ کو بنائے گا. اس کے بجائے، ان مسائل سے متعلق پوچھیں کہ وہ حل کرنے کی کوشش کررہے ہیں، اور پھر پتہ چلیں کہ آپ کی پروڈکٹ یا سروس کس طرح ان مسائل کو حل کرسکتے ہیں- کبھی بھی کوشش کرنے کی کوشش کررہے ہیں. ممکنہ گاہکوں کو محسوس کریں کہ وہ آپ کو "بیچنے کے بغیر" منتخب کر سکتے ہیں. "