لیکن یہاں کچھ ایسے سوالات ہیں جو آپ کو اپنے آپ سے پوچھنا ہے.
- جب آپ سکرپٹ کا استعمال کرتے ہیں تو آپ واقعی کیسے محسوس کرتے ہیں؟
- آپ کے امکانات کو محسوس ہوتا ہے کہ جب آپ جانتے ہیں کہ آپ اسکرپٹ کا استعمال کر رہے ہیں؟ (اور وہ جانتے ہیں.)
- سب سے زیادہ اہم، آپ کتنے سیلز فروخت کر رہے ہیں کیونکہ آپ ایک سکرپٹ کا استعمال کر رہے ہیں؟
جب لوگ مجھے فون کرتے ہیں اور پوچھیں گے کہ وہ اپنے سکرپٹ کو کیسے نکال سکیں اور قدرتی طور پر سرد کہتے ہیں، میں نے پہلی بات یہ کہی ہے کہ آیا وہ اپنی سکرپٹ کا استعمال کرتے ہوئے اپنے ساتھ رول کھیلنے کے لئے تیار ہیں.
جیسے ہی وہ اپنی سکرپٹ کو پڑھنے شروع کرتے ہیں، کچھ چیزیں ہوتی ہیں. میں نے ان کی آوازیں حجم میں آتے ہیں لہذا وہ حوصلہ افزائی کرتے ہیں. وہ تیز رفتار بات کرتے ہیں، اور ان کی آواز کو ڈبے، روبوٹ کوالٹی پر لیتا ہے. یہ سب کچھ منفی "فروخت کنندہ" دائرہ کار کو متحرک کرتا ہے.
چند لمحات کے بعد، میں آہستہ آہستہ انہیں روکتا ہوں اور بتاتا ہوں کہ وہ ایک مکمل طور پر مختلف شخص کی طرح محسوس کر رہے ہیں جنہوں نے مجھے بلایا اور اس سے متعلق طور پر اپنے فروخت کے مسائل کے بارے میں بات کی.
تم جانتے ہو وہ ہمیشہ کہتے ہیں "اے آر، آپ اتنے درست ہیں. جب میں ایک سکرپٹ کا استعمال کرتا ہوں، تو میں محسوس کرتا ہوں کہ میں خود نہیں ہوں.
مجھے ایک روبوٹ یا ایک اداکار کی طرح محسوس ہوتا ہے، اور یہ بہت عجیب اور بے چینی ہے. کیا کسی بھی طرح سے میں اپنے آپ کو دوبارہ دوبارہ حاصل کر سکتا ہوں؟ "یہاں 5 لینکر فروخت کرنے والی سکرپٹ کو پھینکنے کے لۓ اور اپنے آپ کو دوبارہ بنانا ہے:
اس سکرپٹ کو تسلیم کرو آپ کو "لکھا"
جب آپ اپنی فروخت سکرپٹ شروع کرتے ہیں تو امکانات آپ کی قدرتی آواز سے بہت سیکرٹری تبدیلیوں کو سیکنڈ کے اندر آپ کی ناپاک لکھی ہوئی آواز میں ڈھونڈتی ہیں.
"ٹھیک ہے،" آپ یہ کہہ سکتے ہیں، "میں خود کو خود کو قدرتی طور پر آواز دینے پر کام کروں گا." لیکن اس میں خود کو تنازعہ پیدا ہوتا ہے.
پہلا قدم یہ ہے کہ احساس اور تسلیم کرنا ہے کہ آپ قدرتی طور پر کام نہیں کر سکتے ہیں. تاہم، آپ اپنی سکرپٹ کو ایک کرچ کے طور پر جانے دیں گے. خیال یہ سب سے پہلے خوفزدہ ہوسکتا ہے کیونکہ آپ کو یقین ہے کہ آپ کو ایک کامیاب سرد کال بنانے کے لئے ایک سکرپٹ پڑھنا پڑے گا. لینکر مرحلہ وار سکرپٹ کے بغیر کال کرنے کا دوسرا راستہ سیکھنا ممکن ہے.
ایک بات چیت کے طور پر اپنا سرد کال شروع کرو، ایک ہی راستہ نہیں
اگر آپ سکرپٹ میں استعمال ہوتے ہیں، تو آپ شاید اپنے سر کو جھکاتے ہوئے سوچ رہے ہیں، "میں کس طرح جان سکتا ہوں کہ کسی بھی سکرپٹ کے بغیر کیا کہنا ہے؟" آپ اپنے آپ سے پوچھنا چاہتے ہیں کہ آپ کیوں سوچتے ہیں کہ آپ کیا نہیں جانتے کیونکہ اس کی وجہ اہم ہے. اس کا مطلب یہ ہے کہ آپ اپنے فون کی بنیاد پر کیا کر رہے ہیں اس پر آپ کو پیش کرتے ہیں - اور نہ ہی اس امکان کا کیا اہمیت ہے کیونکہ آپ ابھی تک نہیں پا چکے ہیں.
اپنے حل کو پچاس جلدی جیسا کہ آپ ایک کال شروع کرتے ہیں، لکیری فروخت کی سکرپٹ کے ساتھ سب سے بڑی دشواریوں میں سے ایک ہے کیونکہ آپ سیلز پریشر کو متحرک کرتے ہیں اور امکانات سے بچاؤ کے ساتھ ردعمل کا اظہار کرتے ہیں یا یہاں تک کہ اچانک بھی ردعمل کرتے ہیں.
یہاں ایک اور اختیار ہے. آپ کی مصنوعات یا خدمات کو حل کرنے میں 2 یا 3 بنیادی مسائل یا حقیقی مسائل (فوائد یا خصوصیات) درج کریں.
پھر اس "مسئلہ کا بیان" لیں جیسے میں نے اسے فون کیا، اور الفاظ میں ڈالیں کہ آپ کا امکان سمجھ سکتا ہے. اصل میں، الفاظ آپ کی امکانات کے بارے میں بہت واقف ہونا چاہئے (کیونکہ وہ ان الفاظ میں ہیں جو ہر دن اپنے کاروبار میں استعمال کرتے ہیں) جب آپ مسئلے پر بحث شروع کرتے ہیں، تو وہ سکون کا احساس محسوس کریں گے کہ آپ کو ذہنی توجہ مرکوز کرنے میں مدد ملتی ہے. وہ فروخت کو حل کرنے پر نہیں، مسائل کو حل کرتے ہیں.
"ہاں" مجبور کرنے سے بجائے اوپننگ بنائیں
لکھنا فروخت سکرپٹ لکیری اور قدم کی طرف سے ڈیزائن کرنے کے لئے ڈیزائن کیا گیا ہے لہذا آپ ان ہدایتوں میں کال منتقل کر سکتے ہیں جنہیں آپ چاہتے ہیں کہ وہ جائیں. روایتی فروخت نقطہ نظر سے، یہ سمت ایک "ہاں،" کی طرف جاتا ہے کیونکہ اگر آپ کو سردی کال کے آغاز میں "ہاں" نہیں ملتا ہے، تو آپ "فروخت نہیں کر رہے ہیں". لیکن یہ سب سے بڑی مسئلہ ہے. سکرپٹ. وہ آپ کو پیروی کرنے کے لئے ایک ہی راستہ دیتے ہیں.
اگر آپ ایک گفتگو شروع کر سکتے ہیں جو آپ کے امکان سے "آپ کا کیا مطلب ہے" کا جواب دیتا ہے، تو آپ کو مل جائے گا کہ آپ اپنے آپ کو قدرتی طور پر بیان کر سکتے ہیں جو دو طرفہ بات چیت پیدا کرتی ہے، بات چیت کے ساتھ بہاؤ کی طرف سے تلاش کرنے کے لۓ، آپ کو غیر موثر طریقے سے محسوس کرنا پڑتا ہے. آپ کے مسئلے کا بیان تیار کرنا یہ آسان ہے.
اپنے سکرپٹ کو پڑھنے کا ریکارڈ کریں
کیا آپ نے کبھی اپنے آپ کو سنا اور آپ کی سکرپٹ کو پڑھنا سنا ہے؟ شاید نہیں. لہذا زیادہ سے زیادہ لوگ سکرپٹ کا استعمال کرتے ہیں کہ وہ قدرتی آواز سمجھتے ہیں. انہوں نے خود کو کبھی نہیں سنا ہے. لیکن اگر آپ یہ سادہ مشق کرتے ہیں، تو آپ اسی قسم کے اختلافات کو سن لیں گے جب میں نے میرے ساتھ کردار ادا کیا ہے.
ہمارے روزانہ ذاتی تعلقات میں، ہم صرف دوسروں کے ساتھ جاننا اور بات چیت کرنا چاہتے ہیں. لیکن جب ہم سکرپٹ کا استعمال کرتے ہوئے فروخت کے حالات میں جاتے ہیں تو، ہمارے پاس ایک ایجنڈا ہے - فروخت کرنے کے لئے. اور اس لئے کہ اسکرپٹ اس تصور کو متحرک کرتی ہیں کہ ہم سب چاہتے ہیں، وہ لوگ جو آپ سمجھتے ہیں اس سے فوری طور پر بات کرتے ہیں اور ان کے ساتھی کو چھوڑ دیتے ہیں.
ہمارے خفیہ پوشیدہ ایجنڈا اور ان کے ردعمل کے درمیان مواصلات کے ذریعہ اعتماد پیدا کرنے کا کوئی امکان نہیں ہے. اس کے علاوہ، کیونکہ ہم اتنی لمحہ کے لئے سکھایا گیا ہے کہ ہمیں اس عمل پر قابو پانا پڑے گا، ہم کبھی کبھی یہ سوچنے سے منع نہیں کرتے ہیں کہ ہم اس سکرپٹ کو کیسے ممنوع بناتے ہیں کہ ہم کس طرح ہم بات چیت اور اعتماد پیدا کریں.
گفتگو کو کھولنے کے بجائے اسے کنٹرول کرنے کی کوشش کرنے پر توجہ مرکوز کریں
کیا آپ کے سکرپٹ کے استعمال کو تسلیم کرنا خوفناک لگتا ہے؟ اس متبادل کو آزمائیں اور دیکھیں کہ یہ کیسے محسوس ہوتا ہے. گفتگو کے ساتھ شروع کریں "ہیلو، شاید آپ ایک لمحے کے لئے مجھ سے مدد کر سکتے ہیں ..." زیادہ تر لوگ کچھ ایسی چیزوں کے ساتھ جواب دیں گے، "ضرور، میں کس طرح مدد کر سکتا ہوں؟" آپ کہہ سکتے ہیں، "میں صرف یہ دیکھتا ہوں کہ (مسئلہ بیان ")،" جس سے جواب دینے کا امکان آسان ہے، "آپ کا کیا مطلب ہے؟" یا "مجھے بتائیں." اور اس کے بعد آپ کی بات چیت کی امکانات تکمیل ہوتی ہے.
اس سے میرا کیا مطلب ہے؟ اگر آپ ان مسائل کو نشانہ بناتے ہیں تو، مسائل کے ارد گرد بات چیت کریں یا آپ کو معلوم ہے کہ وہ سامنا کر رہے ہیں، اور وضاحت کریں کہ آپ کا حل ان مسائل کو حل کرنے میں کس طرح کرتا ہے - جس میں گفتگو کی دباؤ سے مکمل طور پر باطل ہے - امکانات آپ کے ساتھ ان کی حقیقت کا اشتراک کریں گے. . وہ آپ کو بتائیں گے کہ آیا مسئلے کو حل کرنے میں ترجیح ہے، چاہے ان کے پاس وسائل موجود ہیں، اور آپ سب کچھ جاننے کی ضرورت ہے.
جب آپ ایک لکیری سکرپٹ کے پاس جاتے ہیں تو، آپ کو یہ پتہ چلا جاسکتا ہے کہ آپ کو الفاظ کے لئے مزید الفاظ نہیں ملیں گے، اگر ممکن ہو تو آپ کی فروخت کے عمل سے اور ان کے خریدنے کے عمل سے بات چیت کو لے کر امکانات کو "ٹریک ٹریک" ملے. اصل میں، یہ وہی ہے جو آپ کو امید ہے کہ وہ کریں گے کیونکہ اس کا مطلب یہ ہے کہ وہ آپ کو سچ کہہ رہے ہیں.
اب آپ سمجھتے ہیں کہ لکیری کی طرف سے قدم کیوں سکرپٹ آپ کو قدرتی طور پر خودمختاری کے لۓ ناممکن "بیچنے والا" دائرہ کار بناتے ہیں، آپ کو سیکھنا شروع کر سکتے ہیں کہ کس طرح فون پر تمام اجنبیوں کو کس طرح مشغول کرنا ایک دوست کو بلا رہا ہے.