فروخت کے 5 سی
ہم ایک ایسی تنظیم کو شریک پیش کرتے تھے جو اس کی فروخت کی قوت کو اس کی فروخت کی کوششوں کے لئے ایک نئے نقطہ نظر میں لے جانے کی ضرورت تھی. آج کے اقتصادی آب و ہوا نے یہ تنظیم کچھ سخت کاروباری چیلنجوں کے ساتھ پیش کی ہے جس سے اس کے سیلز کے نمائندوں کو فروخت میں اضافے کے بارے میں سوچنے اور عمل کرنے کی ضرورت ہوتی ہے.
میں تبدیلی کی قیادت میں مہارت رکھتا ہوں اور دوسروں پر اثر انداز کروں گا. میرا ساتھی پروفیشنل سیلز کی مہارتوں میں مہارت رکھتا ہے، لہذا ہم نے اپنی پیشکش کا عنوان دیا: "مزاحمت کا خاتمہ کیسے کریں اور تعاون کے بیچ موڈ میں منتقل کریں." ہماری پیشکش بہت اچھی طرح سے موصول ہوئی تھی. یہاں کچھ مواد کی ایک مطابقت پذیری ہے.
فروخت کے 5 اقسام
حقیقت یہ ہے کہ ... فروخت ایک طویل راستہ آئی ہے. اگر آپ گزشتہ 60 سالوں میں فروخت کے عمل کو دیکھتے ہیں، تو یہ واقعی پانچ نسلوں کے ذریعے تیار ہوا ہے. ہم ان کو "فروخت کی 5 سی" کہتے ہیں.
1. ارتکاب. دوسری عالمی جنگ کے بعد صنعتی بوم میں فروخت کرنے کا پہلا دور تھا، جو ہم کالونیزم کو کہتے ہیں. اس نقطہ نظر میں، فروخت کا فرد بنیادی طور پر آپ کے دوست تھا؛ یہ ہے، کسی کو آپ کو اچھی طرح جاننا پسند ہے اور پسند ہے. سیلز شخص ہر بار اکثر چھوڑ کر اپنا آرڈر لے گا. ٹائمز اچھے تھے اور گہری خریدار کی ضروریات پر مصنوعات یا توجہ کا بہت کم فرق تھا.
کمرشل فروخت فروخت کا دوسرا دور 1 9 50 کے وسط تک 1960 سے لے چکا تھا جہاں سیلاب افراد نے بنیادی طور پر قیمت پر فروخت کیا. ایک بار پھر، کم مصنوعات کی تنازعہ تھی، جس کے نتیجے میں رعایت اور قیمت جنگیں ہوئیں. سیلز لوگ عام طور پر اس نقطہ نظر کو ناپسند کرتے ہیں کیونکہ فروخت کو بڑھانے کے لئے مارجن کو کاٹنے کے لئے ہمیشہ دباؤ ہوتا ہے.
3. مواد کی فروخت. فروخت کے اس دور میں سب سے پہلے ایک مصنوعات کی ایک اسٹریٹجک علیحدگی کا دوسرا حصہ تھا. 1960 ء تک 1980 کے آغاز تک، پیشہ ورانہ مارکیٹرز، تشہیر ایجنسیوں کی مدد سے، اب برانڈ بیداری اور کسٹمر کے علم کو پیدا کرنے کے قابل تھے کیوں کہ ایک مصنوعات کسی دوسرے سے بہتر تھی. یہ مقصد خریداروں کو ایک مخصوص مصنوعات کی "خصوصیات اور فوائد" پر تعلیم دینا تھا، اور اس طرح سے ان خصوصیات اور فوائد کی خریداری میں حوصلہ افزا پیدا کرنے سے سیلز میں اضافہ ہوا.
برانڈ کی بیداری اور خریدار نوفیکشن کی وجہ سے مواد فروخت کرنے میں قابل فروخت سیلز افراد سب سے کم قیمت پر مبنی نقطہ نظر سے نکلنے کے لے جانے کے لۓ اعلی قیمت چارج کرنے کے قابل ہوسکتا ہے .
اگرچہ اس زمانے میں "پیشہ ورانہ فروخت" کی شروعات کا اشارہ ہوتا ہے، اگرچہ خصوصیات اور فوائد کے نقطہ نظر سے غلطی یہ ہے کہ اس نے گاہکوں کی منفرد اور مختلف ضروریات کو پورا نہیں کیا. اس اثر میں، یہ نقطۂ نظر مصنوعات کی بنیاد پر کسٹمر سینٹر تھا. اگرچہ فروخت شدہ مواد کچھ گاہکوں کے ساتھ بڑھتی ہوئی فروخت کا امکان اٹھائے گئے، اس نے تمام گاہکوں کے ساتھ کامیابی کو زیادہ سے زیادہ نہیں بنایا. لہذا فروخت کے چوتھی دور تک ارتقاء ...
4. کنسلٹنٹ فروخت. گزشتہ 20 سالوں میں، مشورتی فروخت بہت خوش ہو گئی ہے.
1980 کی دہائی تک، تنظیموں نے مواد کی فروخت ("خصوصیات اور فوائد") کے ساتھ مسئلہ کو احساس کیا تھا کہ آپ کو یہ فائدہ فراہم ہوسکتا ہے کہ کسٹمر کا قدر نہیں ہوتا، اور اس کے منافع کو کسٹمر چاہتا ہے.
مشاورتی فروخت میں، ابتدائی توجہ سب سے پہلے گہری ضروریات کو سمجھنے اور کسٹمر کے مقاصد کو سمجھنے کے بعد ہے اور اس بات کا یقین کرنے کے لئے کہ آپ کی مصنوعات کو ان کی ضروریات اور مقاصد کے ساتھ فٹ بیٹھتا ہے. گاہکوں کو مختلف چیزوں کی قدر کو سمجھنے کے لۓ، یہ نقطہ نظر کچھ مصنوعات کی تنوع کی ضرورت ہوتی ہے بلکہ سیلز کے محاصرے پر بھی زیادہ تر طرف پیش کرتا ہے.
تاہم، مشورتی فروخت بھی ایک خرابی ہے، جو خاص طور پر ان مشکل اقتصادی اوقات میں ظاہر ہوتا ہے. یہی ہے، جب پوری توجہ مرکوز کی ضروریات کو پورا کرنے پر ہے تو، فراہمی ساز تنظیم کی بہت حقیقی ضروریات کو ناراض کرتا ہے، خاص طور پر جب کاروباری آب و ہوا کو نقصان پہنچ رہا ہے.
دوسرے الفاظ میں، کسٹمر کے اہم اہمیت کے باوجود، اگر ان کی ضروریات صرف معاملات ہیں، تو کچھ عمدہ فروخت تنظیموں کو کاروبار سے باہر نکال دیا جاسکتا ہے اور اس کا غیر قانونی طور پر اس گاہک کو نقصان پہنچایا جا سکتا ہے جو اس ٹھوس کسٹمر سپلائر سے تعلق رکھتا ہے. .
یہ ہمیں فروخت کرتا ہے جس میں ہم نے فروخت کرنے میں پانچواں دور کے اختتام کے طور پر دیکھا ہے - تعاون بیچنے والا.
5. تعاون کی فروخت ایک باہمی تعاون سے متعلق نقطہ نظر میں، کسٹمر اور سپلائر کے درمیان پارٹنرشپ ذہنیت ہے. دونوں اداروں کو احساس ہے کہ ان کی طویل مدت کی کامیابی ان دونوں پر کاروبار میں رہتی ہے - اور اس کا مطلب یہ ہے کہ سپلائر بھی معاملات کی ضرورت ہے.
ہم فی الحال خرابی اور کمی کے مستحکم معاشی آب و ہوا میں ہیں. سیلز حجم تقریبا تمام صنعتوں میں نیچے آتی ہیں. اس کا مطلب یہ ہے کہ بہت سارے سپلائرز کو مل جائے گا کہ ان کی آمدنی کم ہو گئی ہے اور اس کے لئے کچھ سخت کاروباری فیصلہ کرنے کی ضرورت ہے.
یہی ہے کہ خرید تنظیم تنظیم کا کردار پہلے ہی لے جاتا ہے. خریدار اس معاملات پر پارٹنر کرنے کے قابل ہوسکتے ہیں جو عام طور پر بیچنے والے کا واحد ذمہ دار ہوں گے. ہم یہ مشورہ نہیں دے رہے ہیں کہ خریدار معیار یا خدمت میں کمی لائے؛ یہ احساس نہیں ہوگا.
لیکن بیچنے والے کی بچت میں مدد کرنے کے لۓ کچھ مواقع موجود ہیں جہاں خریدار لچکدار ہوسکتی ہے. اس میں ادائیگی کی شرائط، انوینٹری کی سطحوں اور دیگر اشیاء پر کچھ لچکدار شامل ہوسکتا ہے جو بیچنے والے کے کاروباری اثر کو متاثر کرنے کے بغیر، بیچنے والے کی مجموعی طور پر نیچے کی لائن میں مدد کرتا ہے.
اثر میں، باہمی تعاون سے، بیچنے والے اور بیچنے والے دونوں ایک دوسرے کے ساتھ گاہکوں بن جاتے ہیں. یہ نقطہ نظر دونوں تنظیموں کے لئے تین بنیادی اہداف ہیں:
(i) مختصر مدت کے خطرے کو کم
(ii) طویل عرصے سے زیادہ فائدہ حاصل کرنے اور
(iii) ایک دوسرے کے ساتھ شراکت داری کی طرف سے قیمت تخلیق کریں.
قیمت تخلیق قدرتی ہم آہنگی کو تسلیم کر رہا ہے جو پہلے ہی موجود ہے اور ہر پارٹنر کی کاروباری کامیابی کو شامل کرنے میں جدید اور فعال ہونے کے لئے مشترکہ طریقوں کی تلاش میں مشترکہ طور پر.
تعاون اور فروخت کے موڈ میں کس طرح منتقل کرنے کے لئے
ہم سمجھتے ہیں کہ تمام گاہکوں کو شراکت دار نہیں ہونا چاہئے. دراصل، بہت سارے گاہکوں کے لئے مشاورتی فروخت پر توجہ مرکوز (صرف ان کی ضروریات پر توجہ مرکوز کے) صرف ٹھیک کام کرتا ہے. ان گاہکوں کے لئے، سیلز شخص کو یہ کرنا جاری رکھنا چاہئے کہ فروخت بڑھانے کے لئے کیا کام کر رہا ہے - جیتنے والے کھیل کو تبدیل کرنے کی ضرورت نہیں ہے!
حقیقت میں تین اجزاء ہیں جو بیچنے والے اور بیچنے والے دونوں کو ایک باہمی باہمی تعاون کے ذریعہ منتقل کرنے کے لئے چاہتے ہیں، بشمول:
- دو تنظیموں (خریدار، بیچنے والا) پہلے سے ہی ایک کامیاب اور قابل اعتماد کاروباری تعلقات ہے.
- کامیاب ہونے کے لئے ہر تنظیم کو دوسری تنظیم کی ضرورت ہے.
- ایک تنظیم کے فلاح و بہبود کو خطرہ کے کچھ عنصر ہے جو ممکنہ طور پر دونوں کو نقصان پہنچ سکتا ہے.
جب یہ تین حالات موجود ہیں تو، دونوں تنظیموں کے ایک دوسرے کے ساتھ شراکت کرنے کے لئے یہ سب سے بہتر مفاد ہے. ان کے پہلے سے ہی قابل اعتماد تعلقات کو دیکھتے ہوئے، سیلز شخص کے لئے نسبتا آسان ہونا ضروری ہے کہ معاملات پر لچکدار اور مشترکہ مسئلہ کو حل کرنے کی ضرورت ہو، جو روایتی طور پر ایک تنظیم کا واحد خدشہ تھا، لیکن دونوں نہیں.
یہ بھی قابل ذکر ہے کہ "میزیں بدل سکتی ہیں"، لہذا پارٹنر دونوں تنظیموں کو منافع بخش فوائد حاصل کرسکتے ہیں. یہ ہے، جبکہ ایک تنظیم آج جدوجہد کر سکتا ہے؛ دوسرے کل کل جدوجہد کر سکتے ہیں. ایک باہمی باہمی تعاون سے کام کرنے کے لئے متفق ہونے کی روح پیدا ہوتی ہے جو دونوں شراکت داروں کو کاروباری چالوں کے طور پر اور بہاؤ کی مدد کر سکتا ہے.
آپ کی فروخت کامیابی کے لئے ریموٹکس
ہماری امید ہے کہ یہ مضمون بیچنے والی مختلف نقطہ نظر پیش کرتا ہے اور آپ کو بصیرت دیتا ہے جیسے طریقوں سے آپ اپنی فروخت کامیابی میں اضافہ کرسکتے ہیں.
خود بیداری سے شروع کریں - کس قسم کی سیلز شخص آپ ہیں؟ کیا آپ اب بھی پرانے طریقے سے چپکے ہوئے ہیں "آپ میری پیٹھ سکھائیں گے اور میں آپ کو سکونچوں گا" (کلونیزی)؟ کیا آپ کو محفوظ کاروبار کی قیمت کاٹنے میں مصروف ہے لیکن آپ کے عمل میں نمایاں طور پر آپ کی معیشت کو نقصان پہنچا ہے؟ کیا آپ اب بھی آپ کی مصنوعات کی خصوصیات اور فوائد کو زور دے رہے ہیں، اگرچہ یہ آپ کے گاہکوں اور امکانات کی گہری خرید کے مقاصد سے مطابقت نہیں رکھتے ہیں؟
امید ہے کہ، آپ اپنے گاہکوں کے مشورے سے زیادہ تر پیشہ ورانہ فروخت کے اعلی سطح پر مصروف ہیں. لیکن وہاں روکو. یہ مضمون آپ کو مشورہ دیتا ہے کہ اس بار کچھ اہم گاہکوں کے ساتھ بار کو مزید بڑھانے کے لۓ اور اس طرح آج آج کے غیر معمولی معاشی آب و ہوا میں کاروباری خطرے کو کم کرنے میں مدد ملے گی.
تعاون سے متعلق فروخت سمجھتا ہے، خاص طور پر جب یہ اندازہ لگایا جاتا ہے کہ دونوں فریقین کو طویل مدتی میں مدد ملتی ہے. بیچنے والے کے ساتھ شراکت داری سے، کاروباری تعلقات کو برقرار رکھنے کے بعد خریدار کو زیادہ فوائد ملتی ہے اور قیمت پیدا کرنے کا موقع موجود ہے. یہ دونوں تنظیموں کے نچلے حصے میں شامل ہو جائے گا. کاروباری کیس آپ کے گاہکوں کے ساتھ آپ کے ساتھ شراکت کرنے کے طریقوں کو تلاش کریں، اور پھر فروخت کے نئے دور میں منتقل - یہ ہے، باہمی تعاون.