بہتر ریٹیلنگ کے لئے تجاویز
جب تک آپ فعال طور پر ان سرگرمیوں میں مصروف ہیں جب تک آپ اس علاقے میں بہتر کام کرسکتے ہیں.
یہاں یہی ہے کہ موجودہ گاہک کو ھدف کرنے کے ساتھ ساتھ نئے لوگوں کو یہ کیوں اہم ہے:
- نئے صارفین کو لالچ کرنے کے لئے بہت زیادہ فروغ دینے کے بجائے دوبارہ گاہکوں کی خدمت کرنے کے لئے یہ زیادہ موثر ہے.
- اکثر، نئے گاہکوں کو ایک خصوصی فروخت کی وجہ سے لالچ کیا جاتا ہے، وہ سامان خریدنے والے خوردہ فروش کے لئے کم مارک اپ ہے، اور پھر فروخت کا واقعہ چلتا ہے تو پھر دوسرے اسٹور پر سوئچ کریں. تاخیر گاہکوں کو مکمل طور پر سودا کی مکمل حد خریدنے کے لئے زیادہ مناسب ہے، نہ صرف رعایتی اشیاء. اس کا مطلب یہ ہے کہ خوردہ فروش اپنے منافع بخش مجنن مقاصد تک پہنچ سکتا ہے.
- وفاداری، جاری گاہکوں کو ہر کاروبار کی ریبون ہے. اور آج کے انتہائی مسابقتی ماحول میں، یہ خریداروں کو نظر انداز نہیں کیا جاسکتا یا نہ ہی وہ حریفوں کے مقابلے میں جیت سکتے ہیں.
- دوبارہ گاہکوں پر زیادہ توجہ رکھنے کی طرف سے آمدنی بڑھتی جا رہی ہیں (نہ صرف برقرار رکھی جاتی ہیں). انہیں فروغ دینے کے لئے حوصلہ افزائی کی جاسکتی ہے اور دکان میں ہر سفر پر مزید خریدنے کے لئے.
موجودہ گاہک کو بہتر بنانے کے لئے یہ کچھ اشارے ہیں:
- مناسب کسٹمر کی معلومات کے ساتھ ڈیٹا بیس تیار کریں. یہ آپ کے خریداروں کو ایک چھوٹا سا فارم بھرنے کے لئے ایک چھوٹا سا انعام دینے اور پھر وقت میں معلومات کو اپ ڈیٹ کرنے کی طرف سے کیا جا سکتا ہے. ایسا کرنے کے لئے کمپیوٹرائزنگ ضروری نہیں ہے، اگرچہ اس میں مدد ملتی ہے.
- کچھ قسم کے بار بار خریداری والے پروگرام قائم کریں جو لوگوں کو ان کے مسلسل محافظت کے لۓ انعام دے سکتے ہیں. پروگرام کو پیچیدہ نہیں ہونا چاہئے. مثال کے طور پر، بہت سارے گاڑی کو پھانسی کارڈ (یا اسی طرح کی مختلف حالتوں) سے باہر نکال دیا جاتا ہے جس میں گاہکوں کو ایک خاص تعداد کی تھکاوٹ پر مبنی مفت خدمات حاصل کرسکتی ہیں.
- باقاعدہ بنیاد پر دوبارہ گاہکوں کے ساتھ مواصلات کریں. انہیں کم سے کم سہ ماہی میں خط لکھیں. انہیں ہر سال کم از کم ایک بار کال کریں. گاہک اکثر بہت متاثر ہوتے ہیں جب وہ "سیلز پچ" حروف اور کالوں کے بجائے 'دوستی' وصول کرتے ہیں. لوگوں کی تعریف کی جا رہی ہے.
- اچھے گاہکوں کے لئے خصوصی تقریبات چلائیں. یہ بھی ان کو یہ جانتا ہے کہ وہ کس طرح اہم ہیں.
- اچھے گاہکوں کے لئے اضافی خدمات، جیسے مفت ترسیل یا مزید لبرل واپسی کی پالیسی پیش کرتے ہیں.
- موجودہ صارفین کی قیمتوں میں اپنے نئے گاہکوں کا اجر مت کرو. فروغ دینے کے بارے میں احتیاط سے سوچو کہ نئے گاہکوں کو فوائد پیش کرتے ہیں جو موجودہ لوگوں کے لئے دستیاب نہیں ہیں، جیسے کہ پہلی بار کار خریداروں کے لئے کم کریڈٹ کی شرائط. ایسے طریقوں پر فروغ چلانے کی کوشش کریں جو موجودہ گاہکوں کو فوائد کی پیشکش کرتی ہیں، جیسے کہ خاص کاروباری شرائط بھی رکھنے والے افراد کے لئے ان لوگوں کے لئے جو اس نے گزشتہ گاڑی کو ایک ہی ڈیلر سے خریدا ہے.
ڈیٹا بیس خوردہ کاری کیا ہے؟
یہ گاہکوں کے بارے میں متعلقہ معلومات کو جمع کرنے، ذخیرہ کرنے، اور استعمال کرنے کا ایک طریقہ ہے.
اگرچہ کسٹمر ڈیٹا بیس اکثر کمپیوٹرائزڈ مینجمنٹ انفارمیشن سسٹم کے ساتھ منسلک ہوتے ہیں، لیکن وہ چھوٹی کمپنیوں کے ذریعہ استعمال کیے جا سکتے ہیں جو کمپیوٹرائزڈ نہیں ہوتے ہیں.
یہ ایک مثال ہے کہ کس طرح ایک چھوٹا سا، غیر کمپیوٹرائزڈ فرم آسانی سے قائم اور استعمال کرنے کے لئے ایک گاہک کے اعداد و شمار کے طور پر کر سکتے ہیں:
- لوگوں کو ان کے نام، پتے، ٹیلیفون نمبر، اور مصنوعات کے مفادات کی جانچ پڑتال پر دستیاب فارم اور پینسلوں کی طرف سے کہا جا سکتا ہے. وہ حوصلہ افزائی کے لئے ایک ماہانہ ریلے کی پیشکش اور کم قیمت کا انعام دینے کی طرف سے اعداد و شمار فراہم کرنے کے لئے حوصلہ افزائی کی جا سکتی ہے.
- مرحلے 1 میں جمع کردہ کسٹمر کی معلومات بڑے انڈیکس میں داخل ہوجائے گی. کمپنی کارڈوں کو حروف تہجی بنائے گی اور ان کو فولڈنگ کابینہ میں رکھے گی.
- ایک بار گاہکوں کو فارم بھرنے کے بعد، ان کے ناموں کے لئے دکان کے بعد ہر ایک سفر پر پوچھا جائے گا. اس طرح، اعداد و شمار بیس فائلوں میں معلومات سیلز رسیدوں سے اپ ڈیٹ کی جائے گی.
- باقاعدگی سے گاہک اور ڈیٹا بیس میں غیر گاہکوں پر علیحدہ علیحدہ علیحدہ خطوط کو نشانہ بنایا جا سکتا ہے.
پچھلے طریقہ کار کی پیروی کرتے ہوئے، ایک فرم اس کے سب سے اہم گاہکوں کے بارے میں زیادہ جان سکتا ہے اور ان سے بہتر سلوک کر سکتا ہے. مثال کے طور پر، بہت سے حالات میں، 80-20 اصولوں کا کچھ ورژن شاید لاگو ہوتا ہے، جس کے نتیجے میں 80 فیصد سیلز 20 فی صد گاہکوں کو بنائے جاتے ہیں. ڈیٹا بیس ریٹائیلنگ کے ساتھ، ایک فرم ان 20 فیصد کی نشاندہی کرسکتا ہے اور بہتر اعلی معیار کے انتخاب، خصوصی فروخت کی اعلانات، ذاتی توجہ وغیرہ وغیرہ کے ذریعے بہتر ہوسکتا ہے. اس کے علاوہ، فرم اگلے 40 فیصد پر زیادہ زور کی شناخت اور جگہ لے سکتی ہے اس کے گاہکوں، ایک گروہ جو اکثر کمپنیوں کو نظر انداز کر دیا جاتا ہے.
اعداد و شمار بیس ریٹائیلنگ کے ذریعے، ایک فرم بھی اس بات کا تعین کر سکتا ہے کہ کون سا گاہک اب اس کمپنی کے ساتھ خریداری نہیں کررہا ہے اور کون سا گاہکوں کو کم وقت میں خریداری کر رہے ہیں. ان صورتوں میں، لوگوں کو کہا جا سکتا ہے - ایک سنڈریلا انداز میں - یہ معلوم کرنے کے لئے کہ وہ اب کمپنی (یا شاپنگ کم) سے خریداری کیوں نہیں کر رہے ہیں. وضاحت کے مطابق، فرم اس کے بعد ان لوگوں کو براہ راست خصوصی پروموشنز پیش کر سکتا ہے.
تحقیقاتی مطالعات نے بار بار ظاہر کیا ہے کہ لوگوں کو اس فرم کا تحفظ فراہم کرے گا جس کے ساتھ وہ ناخوش ہو رہے ہیں تو انہیں ان کی رائے (جسے شکایات ہوسکتی ہے) کی آواز دینے کا موقع دیا جاتا ہے، وہ ایک شرف انداز سے سنتے ہیں، اور وہ محسوس کرتے ہیں کہ ایک فرم ہے ان کے خدشات کا جواب دیا. اس کا مطلب یہ نہیں ہے کہ ان گاہکوں کو "کھو دیا گیا ہے." دراصل، گاہکوں کے ساتھ کام کرنا مناسب طریقے سے نمٹنے کے لئے ہوسکتا ہے جو گرفت میں ہوسکتی ہے.
کامیاب ڈیٹا بیس کی مارکیٹنگ کی کلید کیا ہے؟ اسے فائدہ مند آلے کے طور پر مثبت انداز میں دیکھنا ضروری ہے، اور نہ ہی ناگزیر اور بوجھ کا کام. علم طاقت ہے؛ اور طاقت منافع کی طرف جاتا ہے.
باقاعدگی سے شاپنگ پروگرام کیا ہے؟
یہ ان لوگوں کو اپنی مسلسل سرپرستی کے لئے مخصوص چھوٹ یا انعامات فراہم کر رہا ہے. اس طرح کے پروگراموں میں، گاہکوں کو ایک مخصوص نمبر (یا ان کے برابر) جمع کرنا ضروری ہے؛ نقد یا انعام کے لئے یہ نکات نجات پائے جاتے ہیں. یہاں مثالیں ہیں:
1-800- Flowers.com اس کے رجسٹرڈ اراکین کو خصوصی مواقع (جیسے پیدائش کے دن) کے لۓ ای میل یاد دہانیوں کو بھیجتا ہے، انہیں ایکسپریس چیک آؤٹ اور آن لائن ترتیب سے باخبر رہتا ہے، اور انہیں باقاعدگی سے خصوصی خریداری فراہم کرتا ہے.
دستخط کے منشیات کے سلسلے کے چشمہ انعام پروگرام کے ذریعہ، اراکین کو غیر محفوظ شدہ اندرونی اسٹور خصوصی کا فائدہ اٹھانا پڑتا ہے اور 10 دن تک رائٹ ایڈ برانڈڈ مصنوعات سے ہر روز حاصل کرسکتا ہے.
تاخیر آپ کو تفریح، 30 مختلف ریستوراں تصورات میں شامل ہونے والی ایک سلسلہ میں، ایک باقاعدگی سے ڈنر پروگرام ہے جس میں گاہک مستقبل کے کھانے، جم کی رکنیت، ائر ایئر لائنز پر مفت ایئر لائن سفر اور زیادہ سے زیادہ پوائنٹس حاصل کرتے ہیں.
اے ٹی & ٹی انعامات کے پروگرام قابل قدر گاہکوں کو پیش کی جاتی ہے. یہ خود کار طریقے سے ہے، اور گاہکوں کو ان کی اوسط AT & T کے استعمال کے مطابق ہر 6 ماہ کا انعام ملے گا: مختلف کالر، بار بار پرواز میل، یا مختلف خوردہ فروشوں سے تحفے سرٹیفکیٹ.
اکثر خریداروں کے پروگراموں کے فوائد کے درمیان وفاداری کی جاتی ہے (صارفین صرف ایک یا چند کمپنیوں کے تحفظ کے ذریعہ جمع کر سکتے ہیں)، بہت سے صارفین کو انعامات کے "مفت" فطرت، اور خوردہ فروشی کے لئے مقابلہ کنارے (الگ الگ) دوسروں کی طرح ہے.
مشترکہ خریداری کے پروگراموں کو بھی موجودہ گاہکوں کو پتہ چلتا ہے کہ وہ فرم کے لئے اہم ہیں اور انہیں زیادہ تر دکانوں میں فروغ دیتے ہیں. نتیجے کے طور پر، ایک بار بار مسلسل خریداری والے پروگرام اصل میں خوردہ فروشی کے منافع میں اضافہ کر سکتا ہے (بجائے پروگرام کے اخراجات کی وجہ سے کم).
مؤثر بار بار خریداری والے پروگرام کو قائم کرنے اور لے جانے کے سلسلے میں کئی اشارے ہیں:
- لوگوں کو سمجھنے کے لئے منصوبہ بندی آسان ہے، اور ان کے ساتھ ساتھ ان میں شرکت کرنا آسان ہے.
- فرم کی طرف سے انتظام کرنے کے لئے آسان منصوبہ بنائیں.
- اس بات کو یقینی بنائیں کہ پوائنٹس کو صارفین کو قیمتوں میں سے ایک قیمت کے لۓ چھوڑا جا سکتا ہے.
- اکثر شاپنگر پروگرام (یا کسی ڈسکاؤنٹ یا انعام) سے فائدہ حاصل کرنے کے لئے نقطہ مجموعی مقرر نہ کریں تاکہ اتنے اونچے گاہکوں کو مایوس ہو جائے اور اس طرح اس پروگرام کو چھوڑ دیں.
- موجودہ گاہکوں کی طرف سے اعلی محافظ کی حوصلہ افزائی کے لئے انعامات اور چھوٹ کی ایک حد ہے. باقاعدہ بنیاد پر کچھ نیا انعام متعارف کروائیں.
- کچھ خصوصی پروموشنز چلائیں جو اکثر بار بار دکان والے پوائنٹس (جیسے "ڈبل پوائنٹس ڈے") کی کلید کی جاتی ہیں (بجائے سے ملنے والی فروخت کی بجائے (جو سب کچھ اور کاپی کریں گے).
- سٹور کے اندر اور باہر پروگرام کو فروغ دیں.
- بڑے ایوارڈ کے فاتح کو فروغ دینا. یہ سب کے لئے حوصلہ افزائی کرتا ہے.
- قیمتیں مسابقت رکھتی ہیں تاکہ لوگ ایسا نہیں سوچیں کہ وہ اعلی قیمتوں کی ادائیگی کے بدلے میں پوائنٹس حاصل کررہے ہیں.
- مسلسل کام کرنے کے لئے پروگرام کا دوبارہ جائزہ لیں اور کیا نہیں ہے.
اپنے موجودہ گاہکوں کے ساتھ بہتر بات چیت کرنے کی تیاری میں غور کرنے کے لئے کئی بنیادی مسائل ہیں.
کونسی موضوعات / موضوعات کو احاطہ کیا جانا چاہئے؟
سال کے دوران، "تصویر" اور "مصنوعات / ایونٹ" کے مبینہ پیغامات کا ایک مجموعہ ہونا چاہئے؛ ابھی تک، دو پیغامات کو ایک ساتھ پیش کرنے کی ضرورت نہیں ہے. تصویری پیغامات وسیع پیمانے پر ہیں اور گاہکوں کو مثبت کمپنی کی علامات پیش کرتے ہیں (جیسے سالوں کی تعداد میں ایک کاروبار میں، کاروبار کے خاندان کی ملکیت کی نوعیت، کسٹمر سروسز پر زور اور دوستانہ سیلز اسٹاف، معیار مصنوعات فروخت، وغیرہ)
یہ پیغامات طویل عرصے پر زور پر زور دیتے ہیں اور گاہکوں کو فرم کے بارے میں اچھا محسوس کرنے کے لئے تیار ہیں. پروڈکٹ / ایونٹ کے پیغامات زیادہ مخصوص ہیں (جیسے کہ نئی مصنوعات کا تعارف، ایک خصوصی فروخت، چھٹی شاپنگ، وغیرہ). مقصد مختصر مدت کے کاروبار حاصل کرنا ہے. باقاعدگی سے خریداری کے پروگرام دونوں تصویر اور مصنوعات / ایونٹ پر مبنی ہیں.
کیا سامعین کو خطاب کیا جانا چاہئے؟
فرم کے کسٹمر ڈیٹا بیس کی جانچ پڑتال کرتے ہوئے، لوگوں کو پانچ اقسام میں تقسیم کیا جا سکتا ہے: (1) باقاعدگی سے، بھاری خریداروں؛ (2) باقاعدگی سے، ہلکے خریداروں؛ (3) ناپسندیدہ، بھاری خریداروں (وہ جو صرف آپ کی دکان پر خریداری کرتے ہیں، لیکن جب وہ کرتے ہیں تو بہت کچھ خرچ کرتے ہیں)؛ (4) ناقابل یقین، ہلکے شاپنگ؛ اور (50 سابق خریداروں) جو لوگ آپ کے اسٹور پر ٹوٹ گئے تھے، لیکن کم از کم چھٹے مہینے یا سال میں ایسا نہیں کیا ہے. ہر گروہ کے ساتھ مختلف مواصلاتی نقطہ نظر کی کوشش کی جانی چاہیئے.
بات چیت کرنے کے لئے کیا ذریعہ استعمال کیا جانا چاہئے؟
ذاتی طور پر مواصلات کا ارتکاب ہونا چاہئے. لہذا، ہر خریدار کے نام کے ساتھ خطوط ("عزیز صاحب یا مدام" کے ساتھ نہیں) اور ٹیلی فون کالز سب سے زیادہ استعمال ہونے والی میڈیا ہونا چاہئے. کیونکہ حروف کم مہنگا ہوتے ہیں اور تیزی سے ایک بڑے گروہ تک پہنچ سکتے ہیں، وہ اکثر موجودہ صارفین کے ساتھ بات چیت کے لئے ترجیح دیتے ہیں. تاہم، اگر ایک فرم اپنے باقاعدگی سے، بھاری خریداروں میں زیادہ دلچسپی دکھانے یا کچھ سابق گاہکوں کو بازیاب کرنے کی کوشش کرنا چاہتا ہے تو، فون کالز کو بہتر طور پر لوگوں سے اشارہ کرتا ہے کہ کس طرح کسٹمر پر مبنی ایک فرم واقعی ہے.
فرم موجودہ صارفین کے ساتھ بات چیت کرنا چاہئے؟
حروف کو کم سے کم سہ ماہی بھیجا جانا چاہئے. اگر ممکن ہو تو، ایک فون کال صرف صارفین کے ساتھ رابطے میں رکھنے کے لئے (کسی بھی چیز کو فروخت نہ کرنا) سال میں کم سے کم دو بار ہونا چاہئے. گاہک اکثر متاثر ہوتے ہیں جب فروخت کے خطوط اور کالوں کے بجائے دوستانہ مل جاتے ہیں؛ وہ تعریف کرتے ہیں. ظاہر ہے، سال کے دوران مناسب اوقات میں مصنوعات / تھیم مواصلات بھیجا جانی چاہئے.
موجودہ مقاصد کے نئے گاہکوں پر ھدف کردہ مواصلات کا مرکب کیا ہونا چاہئے؟
عام چھوٹے خوردہ فروش، اور کچھ بڑی زنجیریں، ان کے پروموشنل بجٹ سے صرف اپنے موجودہ گاہکوں کے ساتھ بات چیت کرنے کے لئے بہت کم (یا کچھ بھی نہیں). وہ نئے گاہکوں کو اپنی طرف متوجہ کرنے کے لئے اپنے تمام بجٹ خرچ کرتے ہیں یا زیادہ تر، وہ موجودہ اور نئے گاہکوں دونوں کے لئے اسی پیغامات کا استعمال کرتے ہیں. ہماری سفارش خوردہ فروشیوں کے لئے ہے جس میں خاص طور پر موجودہ گاہکوں کو نشانہ بنایا گیا پیغامات پر کم سے کم 15-20 فیصد ان کے پروموشنل بجٹ خرچ کرتے ہیں.