کیا آپ کے پاس کلر یا سیلز مند لوگ آپ کے لئے کام کر رہے ہیں؟
کلرز اور سیلزپولیوں کے درمیان 5 اختلافات (اور یہ کیوں اہم ہے)
1. توجہ مرکوز کریں. کلرک پیچک پر توجہ مرکوز کرتا ہے.
چیمپیئنز کے اپنے کام ٹیم میں جان پارکر سٹیورٹ نے کہا کہ "ایک پےچک کے ساتھ آپ ہاتھ اور پاؤں کو ملازمت حاصل کرتے ہیں، لیکن یہ کامیاب ہونے کے لئے سر اور دل لیتا ہے." سچ ہے، ایک ملازم کا توجہ اس کے مینیجر کے ساتھ بہت زیادہ ہے، لیکن کچھ ذاتی شخصیت کی خصوصیات بھی شامل ہیں جو بھی مدد کرتے ہیں. سیلز لوگ گاہک پر توجہ مرکوز کر رہے ہیں. وہ جاننا چاہتی ہیں کہ کیوں کوئی کسٹمر کچھ خرید رہا ہے، نہ صرف کیا ہے. اگر ایک کسٹمر گھاس کے کھانے کے لئے آتا ہے اور ایک کلرک ان کو فروخت کرتا ہے، تو ہم اسے اچھی چیز کے طور پر دیکھ سکتے ہیں. لیکن ایک بیچنے والے نے صحیح سوالات پوچھے تھے اور پتہ چلا کہ بجلی کی دکان یارڈ کے اختتام سے 200 فٹ ہے اور اسے بجلی کے ساتھ بجلی کے ایک گیس سے چلنے والے مشین فروخت کیا جاتا ہے. فرق صرف مصنوعات کی فروخت سے زیادہ آمدنی نہیں ہے، لیکن بہتر گاہک کا تجربہ بہتر ہے. آپ کو کتنا افسوس ہے کہ کسٹمر ان کے پاس ہو گا اگر ان کے برقی ماڈل ہوں گے؟
2. نقطہ نظر. ایک کلرک پوچھنا "کیا تلاش کر رہے ہیں؟" اور پھر آپ کو ظاہر ہوتا ہے کہ.
ایک فروخت کنندہ سے پوچھا "آپ کی کیا کوشش ہے؟" اور پھر کسٹمر ان کی حوصلہ افزائی کو سمجھنے کے لئے مرکوز کرتا ہے. میری کتاب، خوردہ سیلز بائبل میں ، آپ کو ایک مصنوعات کا انتخاب کرنے سے پہلے گاہکوں کی خواہشات، مفادات، ضروریات، خدشات اور خواہشات کی " تحقیق " کی اہمیت پر تبادلہ خیال ہے.
اس نقطہ نظر کا خالص نتیجہ آپ کی دکان میں سیلز، اعلی ٹکٹ کے اوسط اور بہتر مماثلت کو شامل کیا جاتا ہے.
کسٹمر کا تجربہ ڈرامائی طور پر بہتر ہے اور نتیجہ ایک گاہک ہے جو دوسروں کو اپنے اسٹور کے بارے میں بتاتا ہے اور یہ سب سے بہترین فارم اشتہارات ہے.
3. رویہ. ایک کلرک کام پر ہے. وہ یا صرف وہ ریٹیل میں ہے کیونکہ وہ ایسا کام نہیں کر سکے جو وہ واقعی کرنا چاہتے ہیں یا وہ اگلے جگہ کے راستے پر ہیں. ایک بیچنے والے کو ایک کیریئر کے طور پر پرچون منتخب کیا ہے اور اس طرح اس کا علاج کرتا ہے. وہ کام پر خوش ہیں، لیکن کلرک چاہتا ہے کہ وہ کہیں اور کہیں. پرچون خوردہ میں انتشار ہے. یہ آپ کی کارپوریٹ ثقافت پر بہت بڑا اثر ہوسکتا ہے.
4. ترقی. چونکہ بیچنے والے کیریئر میں ہے، پھر وہ خود میں سرمایہ کاری کرتا ہے. وہ تربیت اور ترقی چاہتے ہیں. ایک کلرک اس سے محروم ہے. وہ اس کے ذریعے "پریشان ہیں" جبکہ فروخت کنندہ اسے لطف اندوز کرتا ہے. چونکہ یہ معاملہ ہے، اگرچہ، خردہ فروشی کے لئے وقت اور پیسے خرچ کرنے کے لئے یہ بہت ہی ضروری ہے کہ اس کے بیچنے والوں کو ترقی ملے. ورنہ، وہ کہیں گے کہ وہ کہیں گے. سائیڈ نوٹ: زریزی ملازمتوں کی ترقی، یہاں تک کہ اساتذہ کی خواہش ہے. لہذا یہ آپ کے لئے مشکل ہو گیا ہے.
5. اپنائیں. فروخت کے بعد ایک فروخت کنندہ مندرجہ ذیل ہے. کسٹمر اسٹور میں ہے جب وہ "فروخت میں تالا" کرتے ہیں، لیکن پھر وہ چند ہفتوں کے بعد کسٹمر کی خریداری کی جانچ پڑتال کرنے کے لئے ایک ہاتھ سے لکھا شکریہ یا کال کریں.
یہ گاہکوں کو اپنے اسٹور میں "ٹھیر" کرے گا اور انہیں وفادار خریدار بنائے گا.
گاہکوں کو دیکھنے کے لئے کلچر خوش ہوتے ہیں، لیکن ایک سیلزکار یہ جاننے کے لئے خوش ہے کہ گاہک واپس آتے ہیں. پروفیشنل سیلز مند لوگ ہیں جن میں آپ سرمایہ کاری کرنا چاہتے ہیں اور انہیں مزید ادائیگی کرتے ہیں. ان سے زیادہ انعام کرو. انہیں مزید تربیت دیں. اور وہ آپ کے کاروبار کو فروغ دیں گے.
یہ سب کے ساتھ شروع کرنے کے لئے صحیح شخص کو ملازمت میں شروع ہوتا ہے. اس بات کو یقینی بنائیں کہ آپ کو فروغ دینے والے افراد کو بھرتی کر رہے ہیں. ان لوگوں کو جو کرایہ پر لے کر اپنی ثقافت کو تسلیم کرتے ہیں، نہ ہی ان لوگوں نے جو آپ کے اسٹور کی قسم کے سالوں میں کام کیا ہے. مثال کے طور پر، اگر آپ فٹنس اسٹور ہیں، تو صرف اس وجہ سے کہ فٹنس کے بارے میں بہت کچھ جانتا ہے اس کا مطلب یہ نہیں ہے کہ وہ کس طرح فروخت کرنے کے بارے میں ہیں. میں بہت سارے صحت خوردہ فروشوں کے ساتھ کام کرتا ہوں اور ان سالوں سے ملتا ہوں کہ اسٹور مالکان ذاتی اسٹافرز اپنے اسٹوروں میں کام کرنے کے لئے کرایہ پر لاتے ہیں. جبکہ یہ لوگ سازوسامان کے بارے میں بہت کچھ جانتے ہیں اور اس سے زیادہ فائدہ کیسے حاصل کرتے ہیں، وہ کم از کم فروخت کرنے کے بارے میں کچھ بھی جانتے ہیں.
وہ ایک عظیم "کلاس" فراہم کر سکتے ہیں لیکن کبھی بھی گاہکوں کو خریدنے کے لئے کبھی نہیں پوچھیں گے. دوسرے الفاظ میں، وہ کلیر ہیں اور نہ بیچنے والے.