ریٹیل میں کرس فروخت اور مشکوک فروخت

اگر آپ کسی بھی لمبے عرصے سے خوردہ ہو چکے ہیں تو، آپ جانتے ہیں کہ آپ کو فروخت کرنے والی پہلی شے مقصد نہیں ہے؛ اصل مقصد ہر فروخت پر دوسری اور تیسری چیز حاصل کرنا ہے. کراس فروخت یا مشکوک فروخت کی تکنیک آج خوردہ فروشی کے لئے زیادہ اہم ہے کیونکہ صارفین آپ کے اسٹور میں داخل ہوتے وقت عام طور پر "پردہ" ہوتے ہیں. دوسرے الفاظ میں، وہ ایک فہرست ہے اور جانتا ہے کہ وہ کیا چاہتے ہیں. وہ اسے لے جاتے ہیں اور باہر نکل جاتے ہیں.

حالانکہ کسی کو کسی بھی فروخت کے بارے میں بحث نہیں کی جاسکتی ہے، جب تک کہ آپ کے نیچے کی قیمت (پی اینڈ ایل) متفق نہ ہوں.

اس طرح کے بارے میں سوچو. اگر یہ آپ کے پاس دروازے میں گاہکوں کو حاصل کرنے کیلئے $ 25 کی لاگت کرتا ہے اور آپ انہیں 25 ڈالر کی مالیت فروخت کرتے ہیں، تو آپ اصل میں ٹرانزیکشن پر پیسہ کماتے ہیں. اگر آپ انہیں 50 ڈالر کی مالیت فروخت کرتے ہیں تو آپ بھی توڑتے ہیں. لیکن، اگر آپ انہیں 100 ڈالر کی مالیت فروخت کرنے میں کامیاب تھے تو آپ پیسہ کماتے ہیں!

مشق فروخت فروخت نسلوں کے لئے خوردہ فروغ میں ایک اہم ٹیکنالوجی ہے. میری کتاب، خوردہ سیلز بائبل میں ، "اضافی" فروخت کے لئے وقف ایک مکمل باب ہے. لازمی طور پر، دو قسم کی اضافی فروخت کی فروخت ہیں. وہ ہیں:

1. لوازمات

2. اضافی زمرہ

لوازمات کی تجارت میں اشیاء سے مراد ہے جو براہ راست مصنوعات سے متعلق ہے جو کسٹمر خرید رہی ہے. مثال کے طور پر، ڈیجیٹل ایسیلآر کیمرے کے لئے ایک نرم کیس یا واشنگ مشین یا جوتے سے نمٹنے کے لئے ایک بیلٹ کے لئے ایک نالی نلی. یہ سب چیزیں ہیں جو ایک دوسرے کے ساتھ کنسرٹ میں کام کرتے ہیں اور کسٹمر کی اطمینان اور تجربے کی سطح کو بلند کرتے ہیں.

اضافی قسم، اگرچہ، اس سے منسلک نہیں ہے کہ اس سے متعلق نہیں ہے. لہذا، یہ بتائیں کہ کسٹمر ایک جوڑے سینڈل کے لئے آیا اور آپ انہیں نئے پتلون پتلون دکھاتے ہیں جو آپ کو ابھی مل گیا. یا کسٹمر اپنے باغ کے لئے ایک نئی بیلیل کے لئے آئے اور آپ اسے تازہ ترین پلانٹ فوڈ کی مصنوعات دکھائیں جو ابھی آ پہنچے. .

دونوں صورتوں میں، آپ مصنوعات متعارف کرانے کے لئے تجارتی فروخت کا استعمال کر رہے ہیں. اور دونوں معاملات میں، اگر آپ فروخت کے آغاز میں صحیح وقت سے پوچھے گئے سوالات (کسٹمر کے ساتھ کیا تحقیق کرتے ہیں) سے پوچھیں تو آپ فروخت میں بعد میں مشورہ یا کراس فروخت کے لئے اپنے آپ کو مقرر کرتے ہیں. دوسرے الفاظ میں، آپ زیادہ سے زیادہ "گولہ بارودی" آپ کو بعد میں فروخت کرنا پڑے گا، گاہکوں کی خواہش، دلچسپیوں، گوشت، خدشات کی خواہشات کے بارے میں فروخت کے سامنے سے زیادہ سوالات.

اس طرح کے بارے میں سوچو، اگر گاہک آپ کو بتائیں کہ وہ ایک موتی کے لئے خریداری کر رہے ہیں، تو آپ کو اس منصوبے کے بارے میں سوالات پوچھنا چاہیئے جو وہ کام کر رہے ہیں، ان منصوبوں کی قسم جسے وہ پسند کرتے ہیں، وغیرہ. اگر آپ احتیاط سے سنتے ہیں تو آپ دیکھیں گے آپ کی دکان میں کراس فروخت کرنے کے مواقع. ایک بار جب آپ اس منصوبے کو جانتے ہیں تو، آپ کو دیگر تجارت فروخت کر سکتے ہیں جو اس منصوبے پر ان کی مدد کرسکتے ہیں. یا آپ اسی طرح کے منصوبوں کے لئے دیگر تجارت بھی تجویز کر سکتے ہیں کیونکہ گاہک نے آپ کو ان قسم کے منصوبوں سے کتنا پیار کیا ہے.

مشابہت فروخت بڑھ نہیں رہی ہے. اپسیلنگ ٹکٹ کی قیمت میں اضافہ کرنے کے لئے گاہکوں کو اعلی قیمت (یا زیادہ سے زیادہ مارجن ) میں متعارف کرانے کا عمل ہے. جو ہم یہاں بیان کررہے ہیں وہ فروخت کی ٹکٹ میں زیادہ تر لائنیں شامل کررہے ہیں اور نہ صرف ایک اور مہنگی شے فروخت کرتے ہیں.

یاد رکھیں کہ ہم نے پہلے پیراگراف میں کیا کہا ہے - منافع دوسری اور تیسری چیز سے آتا ہے کیونکہ اشتھارات کو ان کے دروازے پر لے جانے کے اخراجات اسی ہیں. لہذا یہ $ 75 اشیاء کے مقابلے میں $ 100 اشیاء فروخت کرنے کے بارے میں نہیں ہے. یہ ٹکٹ کی اشیاء پر شامل کرنے کے لۓ ایک ہی گاہک میں ایک سے زیادہ اشیاء فروخت کرنے کے بارے میں ہے جو کسٹمر کے تجربے میں اضافہ کرے گا.

مشکوک فروخت گاہکوں کو متعارف کرانے کے لئے آپ کی دکان میں دوسرے پنیر کی طرف اشارہ کرتا ہے. یہ آسان ہے. اس جملے کو آزمائیں جیسے "کیا آپ نے نیا _____ دیکھا ہے جو ہم ابھی ہی اندر گئے؟" یا "آخری بار جب آپ سینڈل پر کوشش کرتے تھے؟" یا "محسوس کرو کہ یہ کپڑے نرم نہیں ہے؟" ان سب کے معاملات میں، ہم مشکوک جملے کا استعمال کرتے ہوئے گاہکوں کو دیگر پبلک مشورہ دیتے ہیں.

مجھے ایک چیلنج "مشورہ" دو جیسا کہ آپ کر سکتے ہیں کے طور پر بہت سے تجارتی فروخت یا کراس فروخت کے جملے.

اپنے اسٹور میں دوسروں کے ساتھ مقابلہ کرو. آپ حیران ہو جائیں گے کہ آپ کتنی بڑی باتیں کر سکتے ہیں. یہ آسان ہے. میرا پسندیدہ ایک - "کیا میں اس پر آپ کی رائے حاصل کر سکتا ہوں، ہم صرف اس میں پایا؟"