کامیابی کے لئے خوردہ فروخت کی مہارت کا کردار
مثال کے طور پر، ڈوونگ کی دکان مالکان کو ڈوبنے سے محبت کرتا ہے اور زیورات کی دکان مالکان زیورات اور کپ کیک کی دکان مالکان سے محبت کرتے ہیں. یہ ان لوگوں کو تعلیم دینے کا عالمی چیلنج بناتا ہے جو مخصوص مصنوعات سے محبت کرتے ہیں اسے کس طرح بیچنے یا ان کے شوق کے بارے میں کاروباری پہلو کو کیسے شامل کرنا چاہتے ہیں. دوسرے الفاظ میں، خوردہ فروخت کی مہارت کامیاب ہونے کی ضرورت ہوتی ہے اکثر اوقات غائب ہوتے ہیں. اس سلسلے میں یہ سلسلہ تھا جہاں میں نے اسرار کیا تھا.
جب میں نے چین کے اسٹورز میں سے ایک میں چلایا، تو میں نے ایک بیچنے والے کی طرف سے حیرت انگیز طور پر مبارکباد دی تھی جنہوں نے اپنے خریداری کے مقصد کے بارے میں مجھے بہت زیادہ سوالات پوچھا اور وہ میری مدد کیسے کریں. انہوں نے وضاحت کی کہ مجھے مخصوص سرگرمیوں میں کامیاب ہونے کے لئے 10 اقدامات کرنا ہوگا. واضح، جامع زبان میں، انہوں نے ان اقدامات کو لکھا اور گیارہ مصنوعات جن میں مجھے ہر قدم انجام دینے کی ضرورت ہے. اس کے بعد وہ اسٹور کے ذریعے چلا گیا جس میں مجھے ہر چیز کی ضرورت تھی.
میرے سابق تجربے کے سلسلے میں سلسلہ کے دیگر اسٹورز پر خریداری کی وجہ سے، مجھے کچھ خیال تھا کہ میں کیا خریدنا چاہوں یا نہیں.
ایک، جس چیز میں نے خریداری کی منصوبہ بندی کی تھی اس کے بارے میں $ 80- $ 100. جب میں نے فروخت کنندہ کو مصنوعات کا ذکر کیا تو، اس نے ایک متبادل مصنوعات تجویز کی جو صرف 20 ڈالر کی لاگت تھی.
کیا وہ مشورہ دیتے ہیں کہ میں کم قیمت کی قیمت (جو مجھے فوائد، کسٹمر) سے خریدتا ہوں، یا کیا وہ اپنی کمپنی کو آمدنی سے محروم کرکے غیر مقصود کروں؟
ایک چیز جس نے اس سے کم مہنگی اشیاء کی تجویز کی تھی اس سے مجھے اضافی اعتماد پیدا کیا گیا تھا. انہوں نے اپنی دلچسپی کے بارے میں اپنی تشویش کا مظاہرہ کیا. ایک طرف، میں بحث کر سکتا تھا کہ وہ آمدنی سے محروم ہوگیا، لیکن دوسری طرف، اس نے اعتماد پیدا کیا، جس نے مجھے اس سے اتفاق کیا کہ اگر وہ ایک اور مشورہ بنائے جس میں انہوں نے کیا. ہم نے اس فہرست پر جاری رکھی، اور اس نے تجویز کی کہ میں نے ایک ایسی چیزیں خریدیں جو میرے دماغ میں زیادہ سے زیادہ مہنگی تھی. اس اعتماد کی وجہ سے، میں اس کی سفارش کے ساتھ چلا گیا. تو آخر میں، بیچنے والا نے مجھے اصل میں سوچا سے زیادہ خرچ کرنے کے لئے مل گیا. یہ بہت اچھا ہے.
سب کچھ بہت اچھا تھا. جو کچھ میں نے ابھی تک تجربہ کیا تھا اس کی بنیاد پر، میں اس شاندار ملازم کے بارے میں ایک چمک کی رپورٹ لکھنے کے لئے تیار تھا. اور پھر اس نے اسے دھماکا کیا. ہم فہرست میں سب سے زیادہ مہنگی شے میں آئے تھے، اور بیچنے والے نے کہا، "اوہ، اسے یہاں نہیں خریدیں." میں نے جواب دیا، "لیکن مجھے یہ اسٹور پسند ہے! میں آپ کے بہت سے اسٹورز میں رہا ہوں، اور میں ہمیشہ خوش رہتا ہوں. "انہوں نے کہا،" لیکن اس چیز کے لۓ ... اسے یہاں خریدنا نہیں ہے. "
پھر اس نے میری کمپنی کی دوسری ویب سائٹ کا اشتراک کیا اور تجزیہ کی کہ میں اس کی مصنوعات خریدتا ہوں کیونکہ انہوں نے اسے کم مہنگی قیمت پر فروخت کیا. میں نے بار بار کہا، "لیکن یہاں سب کچھ خریدنے کے لئے یہ آسان ہوگا.
اور آپ کی مصنوعات کے معیار نے ہمیشہ میرے اعلی معیار سے ملاقات کی ہے. "
پھر انہوں نے کہا، "نہیں، آپ اسے یہاں خریدنے کی ضرورت نہیں ہے. دوسری کمپنی کے ساتھ مصنوعات کی خریداری کریں اور آپ $ 200- $ 300 بچائیں گے. میں نے اسے دوبارہ ایک اور موقع دینے کے لئے دوبارہ کوشش کی. "آپ کی ایک وسیع ویب سائٹ اور ایک بڑی کیٹلاگ ہے. کیا آپ کو آپ کی فہرست میں یا آپ کی ویب سائٹ پر یہ آئٹم ہے؟ یا کیا آپ کی کمپنی یہ میرے لئے حکم دے سکتا ہے؟ "پھر انہوں نے مجھے دوسری جگہ خریدنے کے لئے کہا. میں سب چیزوں کی کوشش کرتا ہوں جو میں سامان خریدنے کے لئے کر سکتا ہوں. لیکن اس موقع پر، میں ان سے خریدنے کے لئے بہت شرمندہ تھا. کچھ بھی خریدنے کے لئے بہت شرمندہ!
چلو پوری تصویر کو دیکھو. انہوں نے ایک بہت اچھا کام کیا، میرا اعتماد حاصل ہوا، مجھے ایک مددگار فہرست بنا دیا، مجھے اسٹور کے ذریعے چلا گیا اور ہر چیز کی وضاحت کی. اس نے ایک بہت اچھا کام کیا. اس نے فروخت کو دھماکے سے اڑا دیا جب اس نے تجویز کی کہ میں کسی اور مصنوعات کو خریدوں.
اور وہ اس معلومات کو خود کو آسانی سے رکھ سکتا تھا! دوسری کمپنی یقینی طور پر اسے ادا نہیں کر رہی تھی. اسے مجھے مصنوعات خریدنے کے لۓ متبادل بنانا چاہئے اور متبادل طور پر قیمت سے متعلق بات چیت کرنے کے لئے کمپنی سے رابطہ کیا جاسکتا ہے.
میں اس بیچنے والا کا احترام کھو کیونکہ اس نے اپنی کمپنی کو مار ڈالا. یہاں چار سیلز ہیں آپ کو ہر بار آپ کے اسٹور میں آنے والے گاہک کو کرنا چاہئے :
- تم. اگر گاہکوں کو آپ کی پسند نہیں ہے تو، وہ آپ کے ساتھ کاروبار نہیں کریں گے.
- سٹور. جبکہ مصنوعات اور بصری تجارتی ضروریات اہم ہیں، اسٹور کا سب سے اہم پہلو ماحول ہے، امیونسیسی یا جو بہت سے لوگوں کو اسٹور کے "احساس" کہتے ہیں. اپنے پسندیدہ اسٹور کے بارے میں سوچو. امکان ہے کہ اس دکان کے بارے میں کچھ ہے جو آپ آرام دہ اور آرام سے محسوس کرتے ہیں جبکہ آپ وہاں ہیں. آپ کی طرح محسوس ہوتا ہے آپ کا تعلق ہے. سب سے زیادہ گاہکوں کے لئے تعلق رکھنے کا یہ احساس بہت اہم ہے. ایک اسٹور کو ذہن میں گاہک کی سہولت کے ساتھ ڈیزائن کیا جانا چاہئے؛ دوسری صورت میں، وہ رہنا نہیں جا رہے ہیں!
- تجربہ . اگر کسٹمر آپ کو پسند کرتا ہے اور پسند کرتا ہے کہ اسٹور کس طرح دکھاتا ہے، آواز، بوء اور "محسوس ہوتا ہے"، اگلے چیز جو وہ سمجھتے ہیں ان کا تجربہ یہ ہے کہ وہ کیا ہے. یہ ابھی تک انتہائی ضروری قدم کی وضاحت ہے. جب وہ خریداری کر رہے ہیں تو گاہک مزہ کرنا چاہتے ہیں. یاد رکھو، خوردہ فروشوں کو جو اچھی سروس کے ساتھ اچھے قیمتوں پر اچھی تجارت فراہم کرتے ہیں وہ اس سے زیادہ نہیں کہ گاہک کسی اور کی تلاش کررہے ہیں. وہ چاہتے ہیں کہ کسی کو ان کی توقعات سے باہر نہ ملیں.
- تجارت. یہ آخری شے ہے جو کسٹمر کو خریدنا ہے - اصل پنیر. کیا آپ نے وہ حاصل کیا؟ ہم 4 شے کی فہرست پر ہیں 4! تاجر سب سے آخری چیز ہے جو کسٹمر کو خریدنا ہے. اگر وہ تین پچھلی چیزوں کو نہیں خریدے تو وہ تجارت نہیں خریدیں گے! اس کے بعد گاہک نے فیصلہ کیا ہے کہ وہ آپ کے ساتھ کاروبار کرنا چاہتے ہیں، آپ کے اسٹور میں، آپ کے تجربے سے لطف اندوز کرنے سے لطف اندوز ہوسکتا ہے کہ آپ گاہک کو پیش کرنے کے لۓ آگے بڑھنے کے قابل ہو جائیں گے. ضرورت، اور خریدنا. بہت سارے، فروخت پیشہ ور افراد # 4، # 2 اور # 3 کے ذریعے لازمی طور پر فروخت کرتے وقت کسی بھی وقت خرچ کرنے کے بغیر، # 4 تک حقائق کرتے ہیں.
اس بیچنے والے کے ساتھ میرا آخری تجربے میں، انہوں نے مجھے میلنگ کی فہرست کے لئے سائن ان کرنے کے لئے کہا. لیکن اس نے مجھے کبھی بھی تعلیمی درس کے بارے میں ایک بروشر نہیں دیا جو دکان پیش کی گئی تھی. انہوں نے اس کی تجویز نہیں کی کہ میں مصنوعات یا کلاسوں کے بارے میں مزید جاننے کے لئے اپنی کمپنی کی ویب سائٹ پر جائیں. اگرچہ مجھے بیچنے والے کے ساتھ مل گیا، وہ کچھ علاقوں میں موجود نہیں تھا. اس نے سوچا کہ وہ میری خدمت کررہا تھا، لیکن آخر میں وہ مجھے بند کر دیا اور وہ بڑی فروخت کھو دی.