حوالہ دار ایسے مؤثر کاروباری ترقی کی حکمت عملی ہے کیونکہ وہ اس اعتماد کی تعمیر میں آسان بناتے ہیں جو قانونی خدمات کی طرح غیر معمولی فروخت کرنے میں بہت اہم ہے. جب آپ قابل اعتماد ذریعہ کی طرف اشارہ کرتے ہیں تو آپ "عکاسی اعتماد" کی پیمائش حاصل کرتے ہیں.
زیادہ سے زیادہ کاروباری ادارے فرض کرتے ہیں کہ اگر مطمئن کلائنٹ یا اچھے دوست ان کی خدمات کی ضرورت ہے، تو کلائنٹ یا دوست کو ان کا حوالہ دے گا. بدقسمتی سے، آپ کو امید ہوسکتی ہے کہ اس سے کہیں کم ہوتا ہے.
میرے کلائنٹ کے ایک، ایک ریل اسٹیٹ وکیل، میرے کاروبار میں اضافہ کرنے میں مدد کے لئے میرے پاس آئے. وہ بار سرگرمیوں میں بہت فعال تھے اور اکثر قانونی اخبارات کے لئے مضامین لکھتے ہیں. اس کاروبار کی ترقی میں اس نے ایک سال تقریبا 200 گھنٹے گزارے. لیکن اس کی سرگرمیوں کو بہت زیادہ کاروبار پیدا نہیں ہوتا.
جب وہ ماضی میں ساتھیوں سے حوالہ جات موصول ہوئی تھیں، تو اس نے خاص طور پر کسی حوالہ کے لئے نہیں کہا تھا. میں نے تجویز کی کہ وہ اپنے کاروباری ترقیاتی کوششیں دوبارہ کریں. وہ اپنے اہم گاہکوں اور ماضی کے ریفرل ذرائع سے پوچھنا چاہیئے (جس میں میں نے اس کے طور پر "پرستار بنانا" کا حوالہ دیا ہے) اس کو دوسروں کو اس کا حوالہ دینا جو اس کی خدمات سے فائدہ اٹھا سکتا ہے.
اپنی خوشی کے لئے، جب پوچھا، بہت سے گاہکوں کی مدد کرنے کے لئے تیار سے زیادہ تھے.
وقت کے ساتھ، یہ حوالہ جات کے نتیجے میں کئی نئے معاملات ہیں. اور اس کے ریفریجریشن کی حکمت عملی کو لاگو کرنے کے لئے 50 گھنٹے سے کم وقت لگے.
یہاں تک کہ ان کاروباری اداروں کے لئے جو حوالہ جات سے متعلق سوالات کرتے ہیں ، عام درخواست اس طرح کچھ ایسی ہوتی ہے: "اگر آپ کسی ایسے شخص کو سنتے ہیں جو میری خدمات کی ضرورت ہے تو مجھے امید ہے کہ آپ مجھے ذہن میں رکھیں گے."
اس سے پوچھیں کہ کم از کم دو مسائل ہیں:
جو شخص پوچھا جاتا ہے وہ شاید مصروف پیشہ ور ہے. ایک حوالہ کے لۓ آپ کو ذہن میں رکھتے ہوئے ان کی "کرنے کی فہرست" پر بہت زیادہ امکان نہیں ہے.
اس شخص سے شاید پوچھا جاتا ہے کہ اس کے بارے میں واضح خیال نہیں ہے کہ اگر آپ کی مدد کرنے کے لئے تیار ہو تو وہ بھی بہتر ریفرل آپ کی طرح نظر آئے گی.
غیر جانبدار "پوچھنا" استعمال کرنے کی بجائے "پوچھیں" جو کہ آپ کے حوالہ کردہ شخص کی واضح تصویر تخلیق کرتا ہے اور جسے آپ اپنی جانب سے حوالہ دینے والے ذریعہ سے پوچھ رہے ہیں.
ایک مؤثر "پوچھ" کے دو عناصر ہیں:
واضح بیان بیان کرتا ہے کہ آپ کونسی گاہکوں کے طور پر تلاش کر رہے ہیں. زیادہ مخصوص، بہتر:
مثال کے طور پر، میرے گاہکوں میں سے ایک، ایک ESOP وکیل، نے واضح "تصویر" تیار کی، جو اس کے لئے بہت اچھا حوالہ بنائے گا: "ایک خاندان کے ملکیت کے کاروبار کو بزنس کو اگلے نسل میں منتقل کرنے کے لۓ، بانی ادا کرنے کا طریقہ تلاش کرنا کمپنی کو فروخت کرنے کے بغیر اپنے اسٹاک کے لئے منصفانہ قیمت. " اس وضاحت کے ساتھ، انہیں کسی بھی شخص کے لئے ESOPs کے بارے میں آرکینی تفصیلات نہیں جانا پڑتا تھا کہ وہ جان لیں کہ اگر وہ کسی کو جانتا ہے تو اس کے لئے اچھا حوالہ ہوگا.مدد کے بارے میں واضح بیان بیان کیا جا رہا ہے. کیا آپ ایک مخصوص شخص کو متعارف کرایا چاہتے ہیں؟ کیا آپ کو تینوں کے ساتھ دوپہر کا کھانا قائم کرنے کے لئے ریفریجریشن ذریعہ پسند ہے؟ کیا آپ چاہتے ہیں کہ آپ اس کا نام اپنے نام کا استعمال کرنا چاہتے ہیں؟ کیا آپ جاننا چاہتے ہیں کہ وہ کسی خاص پیشہ ورانہ تنظیم کے اندر اور کون جانتا ہے جو آپ کی خدمات کی ضرورت ہو سکتی ہے؟
مثال کے طور پر، وکیل اور قانون سازوں کی نمائندگی کرتے ہوئے میرا ایک کلائنٹ اس کے نیٹ ورکنگ گروپ کے ارکان سے پوچھا کہ اس سیمینار کے لئے ان کی فرم کو ان کی فرم کے انتظام پارٹنروں کے حوالے کیا گیا تھا. عموما ہر کسی کو یہ کرنے پر اتفاق کیا گیا تھا کیونکہ وہ اس کی مدد کرنے کے لئے کیا کرنا چاہتی تھی.
اب بھی ثبوت کی ضرورت ہے کہ ریفریجریٹنگ مارکیٹنگ آپ کے کاروبار کے لئے اہم ہے؟ صرف ان اعداد و شمار پر نظر ڈالیں:
صارفین کا 92 فیصد لوگ ان لوگوں سے حوالہ دیتے ہیں جو جانتے ہیں. ماخذ: نیلسن
ریاستہائے متحدہ میں 81 فیصد صارفین آن لائن خریداری ان کے دوست کے سوشل میڈیا پوزیشنوں سے متاثر ہوتے ہیں. ماخذ: مارکیٹ فورس
منہ آف تاثر کا ایک آف لائن لفظ فروخت سے کم از کم 5 گنا زیادہ فروخت کرتا ہے. ماخذ: WOMMA
نئے ریفرل گاہک کی زندگی بھر کی قیمت آپ کے اوسط کسٹمر کے مقابلے میں 16٪ زیادہ ہے. ماخذ: ویرٹن اسکول آف بزنس
لورا جھیل کی طرف سے ترمیم