آپ بالکل وہی اہم اکاؤنٹس کی شناخت کرتے ہیں جو آپ کام کرنا چاہتے ہیں اور پھر آپ اپنی مارکیٹنگ کے ساتھ بہت خاص ہو جاتے ہیں. اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ ایسی حکمت عملی ہے جو اکاؤنٹس کے مقرر کردہ سیٹ پر توجہ مرکوز کرتی ہے.
مارکیٹنگ مہم جو ان ہدف کے اکاؤنٹس تک پہنچنے کے لئے استعمال کیا جاتا ہے وہ ذاتی نوعیت کا مہم ہے جو سودے کو بند کرنے کا ارادہ رکھتا ہے. مارکیٹنگ ٹیم کلیدی امکانات کی نشاندہی کرنے کے لئے سیلز ٹیم کے ساتھ قریبی کام کرتی ہے اور پھر مارکیٹنگ کے پروگرام اور پیغامات کو اپنی مرضی کے مطابق کرنے کے لئے کام کرتی ہے جس میں اہم فیصلہ ساز سازوں کو نشانہ بنایا جاتا ہے.
اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ کو مؤثر ثابت ہونے کے لئے مارکیٹنگ اور فروخت کی سیدھ کی ضرورت ہوتی ہے. ABM اکثر فروخت اور مارکیٹنگ ٹیموں کو مل کر لائے گا کیونکہ ان کے پاس ایک عام مقصد ہے - اس کا اکاؤنٹ محفوظ ہے. یہ ایک اسٹریٹجک نقطہ نظر ہے جو ذاتی مارکیٹنگ اور سیلز کی کوششوں کو منظم کرتا ہے. اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ کی کلید صحیح وقت پر صحیح فرد کو صحیح پیغام فراہم کر رہا ہے. تحقیق سے پتہ چلتا ہے کہ اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ کام کر رہی ہے؛ بی بی بی مارکیٹوں میں سے 50٪ سے زائد اکاؤنٹ پر مبنی پائلٹ کی جانچ کر رہے ہیں.
اکاؤنٹ کی بنیاد پر مارکیٹنگ کا کام کیسے کرتا ہے؟
اکاؤنٹ کی بنیاد پر مارکیٹنگ لیڈ سطح کے مقابلے میں اکاؤنٹ کی سطح پر ایک سے زیادہ مارکیٹنگ پر توجہ مرکوز کرتا ہے.
ABM کے اقدامات مندرجہ ذیل کی طرح لگتی ہیں:
- اہم کسٹمر اکاؤنٹس کی شناخت اور ہدف
- چینلز کے ذریعہ نشانہ بنایا اشتہارات کا استعمال کرتے ہوئے آپ کے خریداروں کو فعال طور پر استعمال کرتے ہوئے استعمال کرتے ہیں (مثال کے طور پر: موبائل، ویڈیو، سماجی، ڈسپلے.)
- مقصد آپ کے اکاؤنٹ کے اندر اندر کر سکتے ہیں کے طور پر بہت سے فیصلے سازوں تک پہنچنے کے لئے ہے.
آپ کی شناختی اکاؤنٹ کو کیسے ھدف بنانا ہے؟
ABM ڈیجیٹل نشریات جیسے آئی پی ایڈریس یا کوکی پر مبنی ٹیکنیکل استعمال کرتے ہوئے اپنی شناختی اکاؤنٹ تک رسائی حاصل کرتی ہے. آپ ABM پلیٹ فارم کی طرف سے زیادہ سے زیادہ قدر حاصل کریں گے جو آپ کے سی آر ایم یا مارکیٹنگ آٹومیشن کے آلے میں شامل ہے. مقبول ABM پلیٹ فارمز میں Demandbase اور Terminus شامل ہیں.
انضمام آپ کو آپ کے مطلوبہ اشتھارات کو منتخب کرنے کے قابل بناتا ہے، اور یہ کئی پلیٹ فارمز جیسے موبائل، سماجی، ویڈیو، اور ڈسپلے میں متعدد چینلز کی مہم چلاتا ہے. یہ ایک شاندار موقع فراہم کرتا ہے نہ صرف ان کے شرائط پر آپ کے ساتھ مشغول کرنے کے لئے بلکہ پیغامات کا کام بھی آزمائیں اور جو بھی کام نہیں کرتے ہیں اس کا بھی موقع فراہم کرتا ہے.
اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ اور مواد مارکیٹنگ کے درمیان کیا فرق ہے؟
اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ اور مواد کی مارکیٹنگ دو کمپنیاں ہیں جو کمپنیاں استعمال کررہے ہیں.
- مواد کی مارکیٹنگ ایک مارکیٹنگ کی حکمت عملی ہے جو کسی خاص موضوع میں دلچسپی رکھتا ہے جو آپ کی پیشکش کی خدمات یا مصنوعات سے متعلق ہے. مواد میں whitepapers، گرافکس، infographics، بلاگز، وغیرہ پر مشتمل ہوسکتا ہے. اس سے کم کوشش کی ضرورت ہوتی ہے لیکن صحیح اجر حاصل کر سکتے ہیں. یہ وقت کے ساتھ کاروبار اور اختیار کے لئے ایک متاثر کن ساکھ بناتا ہے. تاہم، یہ لیڈز کی معیار کی توقع بھی مشکل ہوسکتی ہے، اگر کوئی ہے، تو آپ کے مواد میں ھیںچیں گے. آپ کو مواد کی مارکیٹنگ کے ساتھ مطابقت پذیر ہونا ضروری ہے، اور یہ ایک ایک اور نقطہ نظر نہیں ہے. خوفناک rockstar مواد نہ بنائیں اور پھر اس مواد کی ڈراپ کی کیفیت دو کیونکہ آپ وقت سے باہر چلتے ہیں یا آپ حکمت عملی کے ساتھ بور ہوتے ہیں. مواد کی مارکیٹنگ آسان نہیں ہے کیونکہ ہر ایک پیدا ہونے اور مفت مواد فراہم کرنے کے بعد سے یہ استعمال ہوتا ہے، لہذا آپ کو آپ کے مواد کے لۓ جب بھیڑ سے متاثر اور کھڑے ہونے کا راستہ ڈھونڈنا پڑے گا.
- اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ مواد اور مارکیٹنگ کی حکمت عملی بنانے پر توجہ مرکوز کرتا ہے جو مخصوص اکاؤنٹس اور گاہکوں پر توجہ مرکوز کرتی ہے جو آپ کے کاروبار کی کلید کی شناخت کی جاتی ہے. اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ کے ساتھ، آپ خاص طور پر ان کمپنیوں کو نشانہ بناتے ہیں جو آپ کے مہم اور پیغامات کے ساتھ ہیں. یہ نقطہ نظر آپ کی فروخت اور مارکیٹنگ ٹیموں کو سیدھا کرنے میں مدد کرے گی اور آپ کے کاروبار کی بہتر معیار کی طرف بڑھتی ہے. مواد پیدا کرنے کے لئے آسان ہے کیونکہ یہ مخصوص ہے اور آپ ٹیکنالوجی کو ان کلیدی اکاؤنٹس کو خاص طور پر نشانہ بنانے کے لئے استعمال کرسکتے ہیں. مخصوص ہدف کا مطلب یہ ہے کہ آپ کے پیغام کو نقطہ پر صحیح ہونا چاہئے، اور غلطی کے لئے کوئی کمرہ نہیں ہے.
کیا ایک دوسرے سے بہتر ہے؟ جب آپ اپنی مارکیٹنگ کی حکمت عملی کے مطابق آتا ہے تو وہ دونوں اہم ہیں. آپ کو کچھ مواقع کے ساتھ ہر حکمت عملی کے اندر مواد دوبارہ دوبارہ بنا سکتے ہیں، لہذا آپ کو آپ کی مارکیٹنگ کی کوششوں کے اندر دونوں ضم کرنے کے لئے کام دوگنا نہیں ہے.
پیچیدہ آواز، چھوٹے کاروبار کے بارے میں کیا؟
ماضی میں، اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ بڑے پیمانے پر بڑے پیمانے پر کاروباری اور وسائل کی وجہ سے صرف درمیانے سائز کی طرف سے تفسیر اور اپنایا گیا تھا. کیا یہ اب بھی کیس ہے؟ اگر آپ ایک چھوٹے سے کاروبار نہیں ہیں جو بعد میں آپ کو ہدف کرنا چاہتے ہیں ان پر توجہ مرکوز کر سکتے ہیں. اگر آپ ایسا کرسکتے ہیں تو، صرف ان مراحل پر عمل کریں، اور آپ اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ کو نافذ کرنے کے لۓ اپنے راستے پر رہیں گے.
- اپنی ABM حکمت عملی کی تعمیر کریں: آپ کو ایک حکمت عملی اور واضح مقصد کی ضرورت ہوگی. اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ سے آپ کیا حاصل کرنا چاہتے ہیں؟ آپ کو اپنے مقاصد کی شناخت کرنے کی ضرورت ہے کیونکہ ایک مشن نامعلوم نہیں ہے آپ کبھی بھی کامیاب نہ ہوں گے.
اپنے کلیدی اکاؤنٹس کی شناخت کریں: اہم مطلوبہ اکاؤنٹس کون ہیں جنہیں آپ ہدف کرنا چاہتے ہیں؟ نئے کاروبار پر توجہ نہ دینا؛ موجودہ گاہکوں پر غور کریں کہ آپ کے ساتھ رابطے سے محروم ہوسکتا ہے. چھوٹے شروع کرو شاید 5 -10 کلیدی اکاؤنٹس، شروع کرنے کے لۓ، اپنے بٹ کو کال کریں اور اپنے عمل کو ٹھیک کرنے کیلئے 1 یا 2 استعمال کریں. جیسا کہ آپ بہتر ہو، توسیع کریں.
اپنی ٹیم کو سیدھ کریں: ABM کے عظیم فوائد میں سے ایک یہ ہے کہ یہ آپ کی مارکیٹنگ اور سیلز ٹیموں کے مطابق ہے. کردار کی شناخت کریں اور شروع سے اپ ڈیٹ تک ٹائم لائنیں چارٹ کریں. سیلز کے عمل میں مارکیٹنگ کو شامل کریں اور مواد کی حکمت عملی پر اپنی سیلز ٹیم سے تعاون حاصل کریں.
وزیر اعظم پر وزیر اعظم: آپ پیغام رسانی پر کام کرتے وقت، اپنے کلیدی اکاؤنٹس کے ساتھ سوشل حاصل کریں. سماجی میڈیا چینلز پر ان کی پیروی کریں اور مشغول، مواد کا حصول، اور بات چیت کریں. آپ کا مقصد ایک رشتہ قائم کرنا ہے اور ظاہر ہے کہ آپ انسان ہیں.
پیغام تیار کریں اور چینلز کی شناخت کریں: آپ کا مواد آپ کی شناخت کردہ کلیدی اکاؤنٹس سے بات کرنا ہے، اور یہاں عام فلف کے لئے کوئی کمرہ نہیں ہے. اگر آپ ان کی توجہ پر قبضہ نہیں کرتے تو آپ ان کو ناراض کریں گے. آپ پرانے مواد دوبارہ دوبارہ بنا سکتے ہیں، لیکن آپ کو اس کی شناختی کلیدی اکاؤنٹس کے لئے اپنی مرضی کے مطابق کرنے کی ضرورت ہوگی. مواد اور چینل کی شناخت کریں. قیمت یہاں اختیاری نہیں ہے؛ یہ ایک ضرورت ہے. آپ نے ایک گولی مار دی ہے، ان کے وقت کے مطابق بناؤ. مختلف چینلز کا استعمال کریں اور مختلف پیغامات استعمال کریں، لیکن صرف یاد رکھنا یہ ہے کہ ہر پیغام ان کے بارے میں ہے.
اکاؤنٹس کی اہلیت اور انتظام کریں: اس بات کا تعین کریں کہ آپ کس طرح اکاؤنٹ کو قابلیت اور انتظام کریں گے. جب کلیدی اکاؤنٹ مارکیٹنگ کے قابل اکاؤنٹ بن جاتا ہے تو اس کے معیار کو مقرر کریں (MQA). اس وقت کی شناخت کریں جب اکاؤنٹ MQA ہو جائے اور جب اسے فروخت کے حوالے کردیا جائے.
مانیٹر اور پیمائش کریں
کسی بھی مارکیٹنگ کی حکمت عملی کے ساتھ، نگرانی اور ماپنے کے نتائج ایک مہم کی کامیابی کی چابی ہیں. مندرجہ ذیل میٹرکس پر توجہ مرکوز کریں:
- پہنچیں: کیا آپ کی مہمیں صحیح اکاؤنٹس اور لوگ پہنچ رہے ہیں؟ آپ کے ABM مہم سے پہنچ گئے اور پیدا ہوئے نئے اکاؤنٹس کو ٹریک کریں.
- تبادلوں: کیا آپ کا مہم چلانے کی کارروائی ہے؟ کیا وہ آپ کے اشتھار پر کلک کرتے ہیں، فارم مکمل کر رہے ہیں، ڈیمو کی درخواست کرتے ہیں، یا اپنی ویب سائٹ کا دورہ کرتے ہیں؟ آپ کے ویب تجزیات میں کھوجیں، ریورس آئی پی نظر آتے ہیں اور دیکھیں کہ اگر آپ کے کلیدی اکاؤنٹس سے کوئی ویب ٹریفک موجود ہے. اپنے مہم کو بہتر بنانے کے لئے اپنے تبادلوں کے میٹرکس کا استعمال کریں. اگر آپ کے تبادلوں کے میٹرکس کم ہیں تو، آپ کا پیغام ممکنہ طور پر آپ کی خواہش نہیں بنا سکتا ہے، اور یہ کچھ A / B ٹیسٹنگ کرنے کا وقت ہوسکتا ہے.
- مصروفیت: آپ کی کلیدی اکاؤنٹس کی مصروفیت کی سطح کس طرح ہے؟ وہ آپ کے ساتھ کہاں مل رہے ہیں؟ کیا مصروفیت وقت گزر گئی ہے؟ کلیدی اکاؤنٹس کی سرگرمی اور آپ کے ساتھ ان کی مشغول کی پیمائش کریں. یہ آپ کی مہم آپ کے مقصد اور مجموعی مقصد کو ڈرائیونگ کر رہا ہے اس بات کا تعین کرنے میں مدد ملے گی. صرف ایک طرف کا نوٹ؛ کاروبار اکثر مصروفیت کی سطح پر مبنی مارکیٹنگ کے قابل اکاؤنٹ کا تعین کرے گی.
- سودا اثر: ABM کا استعمال کرتے ہوئے، آپ کو خریدار کی سفر کے بارے میں شعور اور تحقیق کا مرحلہ کم کرنے کے قابل ہونا چاہئے. واپسی میں، یہ آپ کے مجموعی فروخت کے سائیکل کو کم کرنا چاہئے. اجلاس یا معاہدے کو محفوظ رکھنے کے لئے کتنی بات چیت ہوئی؟ آپ کی فروخت سائیکل کی لمبائی آپ کے اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ کی مہموں کے لئے اثر انداز کے طور پر کام کرسکتی ہے.
مارکیٹنگ ٹیکنالوجی کے اوزار جو مدد کرتی ہیں
جیسا کہ آپ دیکھ سکتے ہیں، بہت سے تفصیلات اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ میں جاتے ہیں؛ یہ پہلی بار زبردست لگ رہا ہے، اور جب آپ اسے دستی طور پر کر سکتے ہیں، تو آپ ایسے مختلف اوزار موجود ہیں جو آپ دیکھ سکتے ہیں. مثال کے طور پر، سب سے زیادہ کمپنیاں اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ کی حکمت عملی چلتی ہیں ان کے مارکیٹنگ کے آلے کے باکس میں مندرجہ ذیل ہیں:
- متوقع فروخت تجزیات اور سیلز انٹیلی جنس: اس آلے کا استعمال کرتے ہوئے، آپ ڈیموگرافکس، صارفین کے بارے میں ویب ڈیٹا، اور اکاؤنٹ کی ترجیحات کے بارے میں ڈیٹا جمع کر سکتے ہیں.
- لیڈ مینجمنٹ اور مارکیٹنگ آٹومیشن: یہ آلے ایک لیڈ اور ایک اکاؤنٹ کے درمیان خلا کو پلاتا ہے. آپ ھدف شدہ اکاؤنٹس کی فہرستوں کو تعمیر کرنے کے لۓ، ایک سے زیادہ چینلز پر اکاؤنٹس کو فروغ دینے، اور آپ کے اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ کے مہم کے مجموعی اثرات پر رپورٹ کرسکتے ہیں.
- مواد مارکیٹنگ اور پریزنٹیشن: یہ ایک ایسا آلہ ہے جس پر آپ انحصار کریں گے کہ اگر آپ کو مطلوبہ الفاظ کو ھدف بنانے میں مدد ملے گی جو آپ کے مواد میں دلچسپی رکھتے ہیں، یا کسی خاص اکاؤنٹ سے متعلق مواد کو کس طرح مطابقت رکھتا ہے.
- اشتھاراتی سروسز اور ریٹائرمنٹ: یہ اکاؤنٹ کی سطح پر اشتہاری دکھاتا ہے اور تقسیم کرتا ہے، اور یہ اکاؤنٹ کی مصروفیت پر مبنی ہے.